Depois de anos trabalhando em parceria com times de Produto (e, às vezes, tendo que vestir o “chapéu” do Product Manager), eu já devo ter desenvolvido centenas de planos de go-to-market (GTM) para comunicar interna/externamente o que iria impactar as vidas dos clientes. Porém, mesmo em mais de 12 anos na área, eu sempre percebo que em um ou outro GTM faltam muitas lacunas vazias neste processo, o que gera ansiedade, estresse e falta de clareza dentro dos times.
Por isso, eu resolvi desenvolver um framework que tem um mix de estratégia e operacional, para te ajudar a comunicar cada vez melhor as novidades destinadas aos usuários.
Depois que comecei a aplicar este framework, eu percebi um grau quase nulo de distorção na comunicação, elevando a comunicação interna e assim gerando valor para o cliente e pro negócio.
O que é go-to-market (GTM)?
Um GTM é um processo no qual uma empresa desenvolve para informar ao mercado o lançamento de um produto (ou modificação/atualização do mesmo). As estratégias de GTM variam de acordo com a empresa, mas geralmente incluem um plano detalhado contendo:
- Público-alvo, ICP ou persona;
- O motivo do lançamento (muito importante!);
- O plano de marketing e um fluxo de comunicação para ter times internos e externos alinhados.
Cada produto e mercado tem seus próprios desafios e oportunidades, por isso é importante listar estas peculiaridades e expor para times internos como este lançamento vai acontecer.
O que incluir na estratégia go-to-market?
Como resumido ali em cima, no seu GTM deve conter informações relevantes sobre o seu público-alvo, plano de marketing e estratégia de vendas. Isso pode incluir elementos como qual é a dor que este lançamento resolve, o quanto isso vai impactar o negócio, a jornada do usuário, como fica visível pra ele/ela (com diversas prints em alta fidelidade, de preferência), qual é o tom de voz da comunicação, quais são os principais questionamentos destes clientes (para ajudar o time de suporte a saber como responder de forma coesa), funil de vendas etc.
Embora cada estratégia go-to-market seja diferente, eles geralmente buscam responder às seguintes perguntas.
- O que estamos lançando?
- Por que?
- Quais são as métricas que este lançamento vai impactar?
- Como é a jornada do seu comprador?
- Qual será a estratégia de vendas e comunicação?
- Qual é o tom da mensagem (a real proposta de valor)
- Quais stakeholders este lançamento vai impactar dentro e fora da empresa?
- Qual a data de lançamento estimada do produto?
Ao se certificar de que estas questões estão respondidas de forma clara, você já pode começar a desenvolver o seu documento de GTM para comunicar todos os envolvidos neste processo.
Por que ter uma estratégia GTM?
Sejamos francos, uma boa estratégia go-to-market é importante para qualquer empresa seja startup, pequena, média ou grande. Por ter trabalhado em empresas de todos os tamanhos eu posso dizer com total propriedade que manter todos na mesma página é imprescindível.
Quando os recursos estão escassos, os times não podem ficar fora de sincronia. Se uma equipe estiver trabalhando com uma expectativa diferente da outra, você corre o risco de gastar tempo e recursos preciosos. Logo, uma estratégia de GTM ajuda a alinhar todas as equipes e assim trabalharem em direção aos mesmos objetivos.
Ultimamente as empresas tem dado muito foco ao papel do Product Marketing Manager (e resumindo de uma forma bem simplista), um profissional dentro do time de Marketing (na grande maioria das vezes) é quem vai fazer a conexão entre os times para comunicar as evoluções para toda a empresa de forma coesa.
Dicas para aplicar a estratégia go-to-market
O processo de desenho e execução do go-to-market pode gerar bastante ansiedade, justamente por ser um tipo de iniciativa que envolve muitas áreas da empresa. Por isso, é importante que a pessoa PMM encarregada disso tome alguns cuidados e ações, visando reduzir impedimentos que podem surgir da falta de alinhamento.
No papo que tive com Isabela Maringoni para a série Mestres de Produto no nosso canal do YouTube, ela compartilhou alguns insights próprios e que podem servir como dicas. Aqui listo brevemente alguns dos principais deles:
- Compartilhe um planejamento inicial já no primeiro momento, informando as equipes que pretende envolver;
- Receba bem os inputs das outras áreas, isso vai te ajudar a conquistar mais confiança;
- Deixe o cronograma acessível para toda empresa (seja Miro, PowerPoint, Excel, etc.);
- Defina prioridades, porque não é possível dar assistência à todas as áreas ao mesmo tempo;
- Converse com o cliente e olhe para a persona com muito cuidado para não prejudicar todo o planejamento, pensando em necessidades e em usabilidade.
Um template para go-to-market
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