O que é "Follow-up"

Vendas

Definição e origem do termo 

Follow-up é um termo muito utilizado no universo de Vendas para caracterizar o acompanhamento que o time faz no momento de prospecção de clientes com o objetivo de fechar contratos. 

Essa estratégia consiste em entrar em contato com o cliente em um intervalo de tempo determinado para tirar as dúvidas, mostrar disponibilidade e manter o contato com o prospect para garantir a venda no final do processo. 

Apesar disso, a expressão é também muitas vezes utilizada para outras situações que não envolvem vendas, como por exemplo: “Vou fazer follow-up com João para saber se ele resolveu o problema dos dados”.

Como usar o termo "Follow-up" na prática

Fazendo um Follow-up para área de Vendas

O follow-up é importante para aumentar as chances de fechar um contrato e melhorar as taxas de conversão, além de fortalecer o relacionamento com o cliente. 

Imagine as seguintes situações: 

  1. alguém do time de Vendas fala uma vez com o cliente e, depois, nunca mais entra em contato com esse prospect ou espera que o ele entre em contato com a empresa novamente. 
  2. alguém do time de Vendas fala pela primeira vez com determinado prospect. Depois de alguns dias, entra em contato novamente com essa pessoa, perguntando se ainda há alguma dúvida em relação ao produto ou serviço e se mostra disponível para ajudar esse prospect a resolver os problemas que esse potencial cliente tem. 

O que você acha que tem mais chances de resultar em uma conversão? O follow-up pode estimular o cliente a fechar o contrato com a sua empresa, mesmo que, inicialmente, esse prospect não tivesse tanto interesse no seu produto ou serviço. 

A ideia do follow-up é esclarecer todas as dúvidas do prospect e mostrar cada vez mais como a sua empresa pode ajudar os clientes a resolverem os problemas que eles enfrentam. 

Diretrizes para fazer um Follow-up

Cada empresa vai ter os seus próprios critérios para fazer follow-up, mas algumas diretrizes podem ajudar você a estabelecer essas coordenadas: 

  • Estabeleça um tempo padrão para o time saber de quanto em quanto tempo fazer o acompanhamento do cliente;
  • Defina o grau de autonomia da sua equipe na hora de fazer o follow-up com os clientes;
  • Determine quantas tentativas de contato e quantos contatos devem ser feitos; 
  • Defina os objetivos de cada contato com o cliente, para que as conversas sejam produtivas;
  • Alinhe o time em relação às diretrizes estabelecidas para o follow-up na sua empresa.

Mas tão importante quanto fazer o follow-up é não sufocar o cliente com uma série de ligações, e-mails ou mensagens, porque, além desse tipo de comportamento ter o efeito inverso e afastar o cliente, também é bastante inconveniente.

Conteúdos sobre o tema

Confira alguns conteúdos gratuitos para aprender mais sobre Follow-up:

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