O que é "Pitch"

Product Marketing

Definição

Pitch é o termo utilizado para caracterizar um discurso de vendas amplamente adotado pelas empresas de software. O objetivo é que seja uma apresentação muito rápida, objetiva e com alto impacto persuasivo. Ele também é conhecido como Elevator Pitch, no caso de exposições muito curtas.

O pitch é utilizado em diversas situações, como no processo de vendas de um produto/serviço para o cliente e na apresentação da empresa para um investidor em potencial. 

A ideia é que o essencial sobre a solução seja exposto em um curto espaço de tempo, como benefícios, valores e diferencial do projeto.

 

Origem do termo

Em inglês, Elevator Pitch significa “Discurso de Elevador”. O termo vem da ideia de vender algo no tempo de uma viagem de elevador (embora o modelo seja adaptável para apresentações um pouco mais longas, em diferentes contextos).

Mas a origem do termo aparece associada aos executivos de Hollywood, que não tinham tempo de ler todos os roteiros recebidos e precisavam de um Pitch da ideia do filme para avaliar o projeto.

O termo se popularizou nas empresas de tecnologia como uma estratégia de venda de software e também é aplicável a outros setores de negócio. 

Como usar o termo "Pitch" na prática

O pitch é uma excelente ferramenta de vendas e de atração de investidores para o seu negócio. Mas para isso, você precisa despertar o interesse dos ouvintes e manter a atenção deles ao longo da apresentação. 

É importante focar na audiência, mostrar o valor da sua solução, contextualizar quem ouve e explicar sua a proposta de forma resumida.

O objetivo é fazer com que a pessoa se interesse pela sua solução ou proposta e queira saber mais sobre o assunto, mantendo o relacionamento com a sua empresa.

É importante treinar o Pitch várias vezes para ter a apresentação na ponta da língua e se preparar para responder perguntas ao final da exposição, para além da memorização.

Uma boa prática é que, em um bom pitch, você consiga encapsular a proposta de valor do seu produto e como ele se diferenciar das outras alternativas que há no mercado.

 

Framework para desenvolver um Pitch

Para criar um Pitch de sucesso, você precisa estimar quanto tempo vai ter para realizar a sua apresentação. 

No caso de uma reunião com investidores, por exemplo, pode ser que você precise de 15 minutos para expor os pontos mais importantes. Já para fazer uma venda, talvez seu time tenha que criar um Pitch de apenas 1 minuto para atrair a atenção do prospect. A partir disso, você define o que deve entrar na sua apresentação. 

  • Para Pitchs de até 1 minuto, é recomendado trazer o propósito da empresa, as dores que a solução oferecida resolve e qual o diferencial mais importante do negócio no mercado.
  • Já para apresentações de até 5 minutos, você consegue desenvolver um pouco mais a ideia da empresa e explicar com mais detalhes os itens de um Pitch mais curto, aprofundando o conhecimento do prospect sobre o seu posicionamento, os objetivos do negócio, o seu público-alvo e os diferenciais da sua solução.
  • No caso de Pitchs de 10 a 20 minutos, é recomendado trazer algum material de apoio para a sua apresentação, como um Powerpoint com os itens mais importantes da exposição e dados sobre o negócio ou o mercado.

 

Tabela desenvolvida pela StartSe.

 

A ideia é focar em Pitchs curtos para deixar o tempo restante da reunião para tirar a dúvida dos ouvintes e conversar mais sobre os pontos explorados na apresentação.

Além disso, um Pitch de vendas para um cliente terá uma abordagem diferente de uma apresentação para um investidor. Neste último caso, você deve deixar claro o momento de maturidade da sua empresa e o que pretende fazer com os recursos recebidos. 

 

Pitch nos cursos da PM3 

Para saber mais sobre Pitch e como criar uma apresentação persuasiva, não deixe de ver a aula “Modelos de negócios & proposta de valor”, do Curso de Product Management da PM3

Nesta aula, a instrutora Loren Monteiro detalha bem em alguns frameworks conhecidos, como desenvolver uma proposta de valor impactante, que vai resultar em pitch de vendas consistente.

Conteúdos sobre o tema

Confira alguns conteúdos gratuitos para aprender mais sobre Pitch:

 

 

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