O que é "Win Rate"

Métricas

Win Rate, que pode ser traduzido como Taxa de Vitória ou Taxa de Ganho, é a porcentagem de negócios válidos fechados em um período de tempo específico e que foram ganhos. De forma prática, o seu cálculo é feito da seguinte forma:

Total de oportunidades ganhas (Win) divididas pelo total de oportunidades, sejam ganhas ou perdidas (Win e Loss).

Tenha em mente que é super importante excluir deste cálculo os negócios inválidos, como por exemplo as oportunidades duplicadas. 

O Win Rate pode ser calculado tanto em contagem de oportunidades, quanto também em valor da oportunidade. Aliás, é bem comum calcular utilizando os dois formatos, pois quando comparados podem trazer algumas análises adicionais (abaixo citaremos um exemplo prático). 

Essa taxa representa o quanto o seu produto ou empresa está tendo sucesso frente à concorrência e pode trazer insights valiosos para o negócio. 

Como usar o termo "Win Rate" na prática

Pense que você quer medir a sua taxa de sucesso em certo período, por exemplo durante 1 trimestre. Se a sua empresa possui 100 oportunidades no funil, nas quais 20 foram convertidas e ganhas e as outras 80 foram perdidas para outro concorrente durante o trimestre, o Win Rate para este período é de 20% (20 oportunidades ganhas divididos pelo total de 100 oportunidades ganhas e perdidas). 

Lembra que logo no começo comentamos que esta taxa pode ser calculada também em valor? Isso significa dizer que se as 20 oportunidades ganhas representem um valor de R$500 no trimestre, e o total de 100 oportunidades representem um valor de R$2.000, o Win Rate é de 25%.

Esta análise pode ser interessante se feita em conjunto, pois neste exemplo acima, o Win Rate calculado a partir do valor (25%) é maior que o Win Rate calculado a partir da contagem de oportunidades (20%).

Podemos tirar diversos insights que expliquem este cenário, como por exemplo o ticket médio do seu produto ser superior ao da concorrência ou simplesmente porque alguma das oportunidades ganhas era um outlier em termos de valor e que consequentemente aumentou o meu valor total de ganho. 

Algumas dicas:

Tenha claro o critério do que você irá considerar como uma perda para realizar o cálculo do Win Rate.

Neste artigo da Hubspot, é explicado a importância de ter clareza em seus critérios de perdas. Não tem certo nem errado neste ponto, o mais importante é que estes critérios façam sentido para o seu negócio e que estejam bem alinhados dentro da organização. 

Não confunda o Win Rate com conversão de funil.

O funil inclui todas as oportunidades, muitas inclusive bem no início da negociação. A conversão de funil pode ser calculada entre os diversos estágios do ciclo de vendas, mas isso daria um outro glossário inteiro para explicar! O mais importante aqui é ter em mente que o Win Rate considera somente o final dos estágios deste funil, ou seja, os negócios efetivamente fechados (ganhos e perdidos). 

Pense qual o tempo de medição ideal para o seu negócio.

O Win Rate será calculado semanalmente? Mensalmente? Por trimestre? Ou até mesmo por semestre? Esse período de cálculo é muito relativo e está muito conectado com o ciclo de vendas do negócio. 

Não se engane.

O Win Rate mostra a minha taxa de sucesso frente à concorrência, mas podem existir diversos fatores que impactem este número e nos leve a conclusões erradas. Por exemplo, o Win Rate pode aumentar se a sua equipe não está reportando corretamente as oportunidades perdidas! Pense no caso citado acima: se o time deixar de reportar 40 oportunidades perdidas, o meu Win Rate passa a ser de 33%, e não mais os 20% (20 oportunidades ganhas divididas por 60 oportunidades ganhas e perdidas). Nesse caso, a taxa de sucesso não aumentou porque o negócio está mais competitivo e ganhando mais, mas porque a visibilidade dos casos diminuiu. Portanto, a dica de ouro aqui é sempre avaliar o Win Rate acompanhado de alguma métrica de visibilidade. Se não tiver essa informação, foque mais em entender a tendência do Win Rate e compreender melhor o que pode estar afetando essa taxa ao longo do tempo. 

Conteúdos sobre o tema

Confira alguns conteúdos gratuitos para aprender mais sobre Win Rate:

Contribuição enviada por Beatriz Cese.

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