O que é "ToF"

Definição e origem do termo

ToF é a sigla para Top of Funnel (ou Topo de Funil), uma das etapas do funil de vendas. Ela corresponde ao primeiro estágio de um lead no modelo de jornada de compra baseado nesse funil.

O ToF é um termo amplamente difundido no Marketing,  especialmente no caso das estratégias de Marketing de Conteúdo. Nessa etapa da jornada, o mais recomendado é produzir materiais mais abrangentes, que auxiliem os leads a resolverem dúvidas simples e amplas, como “O que é Product Management?”. 

Conforme os leads avançam no funil, eles se aprofundam no conteúdo e entram em contato com materiais que desenvolvem questões mais específicas, aprendendo mais sobre a sua empresa e as suas soluções.

Outra boa prática é pensar em conteúdo que passem informação de uma maneira divertida, que impulsione o compartilhamento ou que cause um sentimento de identificação, atraindo o lead para o restante do funil.

Como usar o termo "ToF" na prática

O ToF é ideal para ampliar o conhecimento dos seus leads sobre determinado problema, agindo diretamente na etapa de aprendizado e descoberta da jornada de compra. 

Essa é uma ótima oportunidade para atrair o seu público e despertar o interesse dos leads para que eles continuem consumindo os conteúdos da sua empresa. O objetivo é que, ao chegarem no fundo do funil, os leads se tornem clientes. 

 

Framework para ToF

O ToF corresponde ao primeiro estágio do funil de vendas, representado graficamente por uma pirâmide invertida. 

Por ser o topo, o ToF é a etapa mais abrangente de todo o funil, ou seja, aquela que abriga um público mais amplo. Por isso, é preciso ter uma comunicação menos específica e que não fale diretamente sobre a sua empresa ou suas soluções, mas atenda a necessidades ou dores mais gerais do seu público. 

Além disso, é preciso ter em mente que, como os leads estão no início da jornada, podem não ter o conhecimento necessário para resolver seus problemas. Então, sua empresa precisa ajudá-los nesse momento, entregando conteúdos relevantes e que enriqueçam as referências e o aprendizado do lead.

O ToF é seguido pelo MoF (Middle of Funnel ou Meio de Funil) e, por fim, pelo BoF (Bottom of Funnel ou Fundo de Funil), etapa à qual apenas os leads mais qualificados chegam. 

Os conteúdos de meio devem ajudar o lead a reconhecer um problema e responder a questões sobre como resolver determinada questão, além de apresentar possibilidades de soluções. Já os conteúdos de Fundo de Funil são mais específicos sobre a sua empresa e podem apresentar o seu portfólio de produtos ou seus cases de sucesso. 

 

ToF nos cursos da PM3 

Para se aprofundar no tema ToF, não deixe de ver a aula “Mensagem: definindo a mensagem chave e os canais”, do Curso de Product Marketing da PM3. Nesta aula, você vai aprender a alinhar a sua comunicação às necessidades dos seus clientes e às etapas da jornada de compra. 

Conteúdos sobre o tema

Confira alguns materiais para aprender mais sobre ToF:

 

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