Resumo: Também conhecidos como Loops de Crescimento, os Growth Loops estão relacionado a quanto um negócio quer escalar e quais são os caminhos para chegar lá. Assim, para saber o que são eles e os principais tipos aplicados por empresas que se tornaram referências em seus mercados, continue a leitura.
Quando uma empresa é fundada, na maioria dos casos, o principal objetivo é fazê-la crescer por meio do seu produto. Por essa razão, o plano de negócios deve ser um dos primeiros documentos a serem produzidos, o que inclui outros como o funil de vendas que mostra os níveis de conversão em clientes. Contudo, o Growth Loops também deve ser levado em consideração.
Como o termo é pouco usado no Brasil e não é incomum que representantes de empresas desconheçam a sua importância, resolvemos produzir este artigo. Por sinal, vamos começá-lo com um ponto que talvez surpreenda muita gente: o funil não é mais o suficiente!
Sim, você leu certo: o funil não é suficiente para o crescimento de um negócio
Quando o assunto é crescimento de empresas, é inevitável deixar de pensar no funil. Ele é o caminho mais simples de imaginar a escalabilidade de um negócio a partir do marketing e vendas por meio dos seguintes estágios:
- topo do funil: esta etapa é dedicada à atração de visitantes qualificados nos seus canais online;
- meio do funil: aqui é trabalhada a conversão desses visitantes em leads interessadas na sua oferta;
- fundo do funil: por fim, quando esse ciclo termina, os vendedores transformam as leads em clientes do seu negócio.
Parece ser a forma mais eficaz de saber como sua empresa está convertendo seu público em clientes é por meio do funil, não é mesmo? Por essa razão, muitos profissionais o utilizam. Contudo, ela possui falhas. Vejamos alguns pontos que deixam isso claro:
- o funil apresenta a conversão, mas não o crescimento;
- o funil foca no marketing e vendas, não mostra o papel dos outros departamentos (gestão de produto, financeiro, CS, CX) no processo;
- apesar de ser chamado de “funil de marketing” por alguns, não se tem claras quais são as ações feitas quando um visitante ou lead não completa a conversão em cliente final.
Assim, por mais que o funil seja essencial para todo tipo de negócio, ele simplesmente não é suficiente para mostrar se há crescimento. Afinal, mesmo que você consiga muitos clientes, mas o CAC for alto, o ROI negativo e você não tiver qualquer plano de ação para mudar esse cenário, dificilmente sua empresa irá crescer.
O que são Growth Loops?
Antes de explicarmos porque algumas pessoas deixaram o funil de lado para acompanhar a escalabilidade de suas empresas pelo Growth Loops, vamos compreender primeiro o seu conceito.
“Loop” é o termo aplicado a um processo que tem começo, meio e fim. Porém, cada vez que ele termina, volta para o ponto de partida.
Portanto, growth loop é um sistema que considera um fator de crescimento, o processa e começa novamente quando chega ao final. Isso o faz aumentar exponencialmente toda vez que um ciclo termina.
Como identificar o crescimento de uma empresa?
Agora que você sabe o conceito de Growth Loops, é preciso entender que o crescimento a partir dele ocorre quando você tem determinado os ativos nele envolvidos.
Por exemplo: se o número de clientes ativos for o principal indicativo de que ela está crescendo, ele deve ser levado em conta durante o loop em que um novo usuário será ativado toda vez que o anterior terminar o seu ciclo no funil.
Como é o funcionamento do Growth Loops?
Dentro do Growth Loops, o ciclo de crescimento funciona a partir do valor que os clientes ativos passam a ter em relação ao produto de modo a atrair outros para ele.
Se não estiver conseguindo visualizar como esse fluxo ocorre na prática, vejamos os exemplos de algumas empresas que ganharam destaque em seus respectivos mercados.
- Uber: uma vez que o usuário começa a usar o serviço para sua locomoção pessoal ou profissional e gosta dele, passa a indicá-lo a mais pessoas.
- Trello: sua influência costuma acontecer em projetos empresariais cujo gestor acaba conduzindo seus liderados a utilizarem a ferramenta também.
Como você pôde perceber, o funil de conversão em cliente já ocorreu dentro desses exemplos e se prolonga quando mais usuários surgem a partir do valor que o produto agrega. Para saber qual se adequa melhor ao seu modelo de negócios, é preciso conhecer bem os tipos de Growth Loops, falaremos sobre esse ponto a seguir.
Quais são os tipos de Growth Loops?
Como cada empresa pode ter um tipo bem específico de Loops de Crescimento, a nível geral, eles podem ser divididos em duas categorias: Growth Loops baseados em objetivos ou em design. Vejamos a seguir como funciona cada uma delas.
Growth Loops com base nos objetivos
Os Growth Loops que têm os objetivos como base se dividem em duas subcategorias de crescimento: aquisição e engajamento.
O loop de crescimento de aquisição é embasado nas ações que atraem um número cada vez maior de clientes, preferencialmente da forma mais simples e rápida possível. Afinal, ela ocorre da seguinte maneira:
- Uma pessoa se inscreve para usar o produto.
- Ela começa a usá-lo.
- Seu uso faz com que outras pessoas sejam influenciadas a utilizá-lo também.
Temos como exemplo o Rock Convert, uma ferramenta de conversão desenvolvida pela Rock Content. Ela ajuda os produtores de conteúdo a inserir banners nos seus blog posts de acordo com as categorias de publicação. Como cada banner inserido leva a mensagem “Powered by Rock Convert” na parte inferior direita, isso convida outros usuários a usá-lo também.
Já o loop de crescimento de engajamento está ligado ao nível de confiança que o cliente tem ao utilizar um produto. Por conta disso, seu número de passos é menos simples que os de aquisição tal como vemos abaixo:
- Um usuário usa o produto.
- Sua confiança no produto aumenta.
- O usuário passa a usá-lo com maior frequência e aprende mais sobre o seu funcionamento.
A partir desse ciclo, ele passa a ser um usuário fiel e propagador da marca. O melhor exemplo é o YouTube, pois seus usuários são defensores da plataforma e o engajamento nela ocorre de variadas formas: na recomendação de vídeos similares aos vistos anteriormente, nas notificações de canais inscritos, nos comentários que permitem a interação entre pessoas e marcas.
Quanto maior for o engajamento proporcionado pelo produto, mais “em casa” se sentirão os clientes e grandes serão as chances de eles trazerem mais pessoas a ele de forma natural.
Growth Loops com base no design
São três as subcategorias que compõem o Growth Loops baseado em design: crescimento viral, crescimento de conteúdo e crescimento comercial.
O loop de crescimento viral, como o próprio nome diz, é aquele que faz outros usuários usarem o produto. A título de exemplos temos ferramentas como o Zoom e o Telegram cuja criação de salas de videoconferência ou grupos de discussão, por si só, já traz novos usuários.
O loop de crescimento de conteúdo é predominante em redes sociais por fazê-las crescer à medida que seus usuários publicam cada vez mais conteúdos, embora também seja aplicado em CMS e sites de Q&A como Quora.
Já o loop de crescimento comercial acontece em cenários cujas empresas oferecem softwares de alto valor contratual a ponto de ser necessária a contratação de vendedores que sejam muito bons no B2B. De acordo com a complexidade do produto, SDRs também podem ser importantes para qualificar as oportunidades de vendas que sejam mais interessantes.
Dessa forma, você pode saber qual tipo de Growth Loop é o mais adequado aos moldes da sua empresa. Como pôde perceber também, o produto é um dos principais vieses para que o crescimento seja bem-sucedido.
Porém, somente conhecer bem o seu produto não basta, é necessário ir além do Product-Market Fit. Apenas desta forma você vai entender os gatilhos necessários para gerar o loop que mais tem a ver com o seu produto e assim engajar cada vez mais os seus usuários.
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