O que é "Win-loss"

Product Marketing

Definição e origem do termo

A análise Win-loss é uma avaliação das oportunidades ganhas e perdidas da sua empresa em um determinado período de tempo.

Ela ajuda a compreender melhor, os motivos para o churn, o processo de tomada de decisão dos seus clientes e os seus resultados de vendas  

Esses resultados podem envolver diversas frentes do seu negócio, desde o atendimento, até o preço e a qualidade do serviço. 

Como usar o termo "Win-loss" na prática

Algumas aplicações usuais da análise Win-loss envolvem:

  • Compreender o seu mercado e o potencial competitivo do seu negócio;
  • Entender os problemas e motivações dos usuários;
  • Personalizar produtos e serviços para os seus clientes;
  • Identificar o potencial competitivo do produto;
  • Fazer um diagnóstico preciso de vendas.

Além disso, a análise Win-loss é uma ótima ferramenta para evitar o churn, uma vez que você consegue identificar e agir sobre algumas ações dos usuários antes de eles desistirem da parceria de negócio. 

 

Framework para Win-loss

A análise quantitativa de Win-loss envolve calcular a taxa de ganhos da sua empresa. Para isso, você deve dividir o número de oportunidades ganhas pelo total de oportunidades do período. 

Lembrando que as oportunidades ganhas correspondem àquelas que trouxeram vendas.

Já para calcular os ganhos em relação às perdas, você pode usar esta fórmula:

Oportunidades ganhas/oportunidades perdidas = taxa de ganho/perda

Pensando em uma análise qualitativa, é importante entender as motivações das perdas, por exemplo, por que os clientes não fecharam a compra. Nesse caso, é importante seguir estas 3 etapas:

  • Recolhimento das informações
  • Análise de dados (como taxa de Win-loss por canal e motivos de churn)
  • Elaboração de estratégias e planos de ação com base nos dados analisados

 

Win-loss nos cursos da PM3 

Para se aprofundar no tema, não deixe de ver a aula “Análise Win-loss”, do Curso de Product Marketing da PM3, com a instrutora Aline Vasselai. Nesta aula, você vai se aprofundar no conceito para aumentar suas oportunidades de vendas. 

Conteúdos sobre o tema

Confira alguns conteúdos gratuitos para aprender mais sobre a importância da Win-loss:

 

 

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