3 de junho de 2021

Análise de win-loss: o que é e como fazer?

Você sabe o que é uma análise de win-loss? Ela pode trazer inúmeros benefícios para o seu negócio, como otimização das vendas e fortalecimento do relacionamento com o consumidor. Essa análise ajuda você a se colocar no lugar do seu cliente e entender a visão que ele tem a respeito das suas soluções.

Neste post, vamos explicar o que é uma análise de win-loss, por que ela é importante e como aplicá-la ao seu negócio. Continue lendo para saber mais!

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O que é uma análise de win-loss?

A análise de win-loss é um método para entender por que alguns clientes fecham negócio com a sua empresa e outros não. Ela avalia as oportunidades ganhas e perdidas, com o objetivo de compreender o que está por trás dos seus resultados de vendas. 

A partir dessa análise, é possível saber se o prospect fechou contrato com algum concorrente e entender os principais motivadores dos clientes para a decisão de compra.

Assim, a análise de win-loss oferece dados claros sobre os seus resultados, ajudando a moldar estratégias e testar novas ações para potencializar suas vendas e evitar o churn. 

Empresas de diferentes tamanhos e segmentos podem adaptar a análise win-loss de acordo com sua realidade, levando em conta elementos importantes para o entendimento de sua performance de vendas, como indústria, persona ou concorrência.

Em uma análise de win-loss, é importante considerar tanto dados quantitativos (por exemplo, taxa de oportunidades ganhas), como qualitativos (por exemplo, feedback dos clientes, resenhas sobre os seus produtos e cargo ou segmento dos prospects). 

Qual a importância de fazer uma análise de win-loss?

A análise de win-loss ajuda a avaliar os motivos pelos quais a empresa perdeu ou ganhou uma oportunidade de venda, que podem estar relacionado a elementos como:

Identificando a causa do fechamento ou da perda de uma venda, é possível agir sobre esse aspecto. Além disso, a análise ajuda a compreender o seu  mercado e o potencial competitivo do seu negócio, assim como avaliar os seus principais concorrentes.

Com insights trazidos por uma análise de win-loss, você consegue otimizar processos de marketing, vendas, produto e relacionamento com o cliente.

As informações obtidas permitem criar indicadores para acompanhar suas metas e a performance do time, comparando os resultados de diferentes períodos. 

Além disso, a análise de win-loss contribui para você entender em profundidade as dores, os desejos e as necessidades dos clientes para desenvolver soluções personalizadas e que realmente resolvam os problemas dos prospects.

Então, esse método é bastante eficiente para compreender a percepção do cliente e por que ele não aceitou a sua proposta, se for esse o caso.

Assim, ela é uma ótima ferramenta para fazer o seu diagnóstico de vendas e agir em curto prazo para resultados mais rápidos

A análise win-loss também aumenta a transparência na relação entre a sua empresa e o prospect, criando um canal de comunicação aberto com ele. 

Por fim, esse método ajuda a personalizar o SLA (Service Level Agreement, Acordo de Nível de Serviço) da sua empresa, estabelecendo as diretrizes do relacionamento com o cliente. 

Como calcular a taxa de win-loss no seu negócio?

Pensando em uma análise quantitativa de win-loss, é possível calcular a taxa de ganhos, que corresponde às oportunidades que geraram vendas. Para isso, você deve dividir o número de ganhos pelo total de oportunidades:

  • Oportunidades ganhas/total de oportunidades = taxa de ganho

É possível considerar tanto a taxa geral da empresa, como os ganhos em relação a um determinado aspecto (setor ou tamanho de empresa, por exemplo). 

Além disso, você também pode calcular a taxa de ganhos em relação às perdas. Para isso, é preciso dividir o número de oportunidades conquistadas pelas que foram perdidas:

  • Oportunidades ganhas/oportunidades perdidas = taxa de ganho/perda

Nesse caso, você também pode considerar tanto o contexto macro da empresa, como considerar algum aspecto específico de análise.

Mas como fazer uma análise de win-loss para trazer melhores resultados para a sua empresa? Confira a seguir!

Como fazer uma análise de win-loss?

Para fazer uma análise de win-loss eficiente, podemos dividir o processo em três principais etapas, as quais você pode adaptar de acordo com a realidade do seu negócio. Veja quais são elas!

1. Pesquisa e recolhimento de dados

Nesta etapa, é preciso mobilizar as áreas de vendas, de sucesso do cliente e de marketing para recolher o maior número de informações sobre os seus clientes e prospects

É o momento de fazer uma imersão nos dados da empresa, como número de vendas, churn, eficiência dos sistemas e dos canais de atração. 

Além disso, ouvir os clientes é fundamental. Por isso, entre em contato, faça entrevistas e rode pesquisas com eles para entender as principais dores, os desejos e as frustrações que eles têm, assim como os motivos para a decisão ou a desistência de compra. 

Pergunte, por exemplo, o que fez com que ele optasse pela sua empresa ou pelo seu concorrente.

Esta etapa é, portanto, de aprofundamento na percepção do cliente e pode durar algumas semanas. 

2. Análise de dados

Este é o momento de analisar as informações coletadas na primeira etapa. O objetivo aqui é descobrir o que está prejudicando suas vendas e também quais estratégias estão de fato funcionando para o fechamento de oportunidades. 

Então, busque as principais objeções dos clientes e os fatores-chave para a tomada de decisão de compra. 

Outros elementos nos quais você deve prestar atenção são:

  • taxa de win-loss para cada concorrente principal
  • taxa de win-loss para cada persona/audiência
  • taxa de win-loss para cada canal de venda
  • motivos centrais que fizeram o cliente efetuar ou desistir de uma compra

3. Tomada de decisão e planejamento estratégico

Nesta etapa, você deve definir o que deve ser feito a partir dos dados recolhidos para melhorar a oferta de serviços e produtos, elaborando planos de ação e estratégias.

Durante os processos de pesquisa e de análise de dados, talvez você descubra, por exemplo, que precisa refinar sua persona ou mudar o foco em relação ao tamanho da empresa prospectada. 

Você também consegue entender se tem algum competidor específico que representa uma ameaça maior do que outros. A partir disso, consegue analisar a concorrência de forma mais objetiva e concentrar seus esforços no que realmente importa.

Além disso, a análise de win-loss pode trazer importantes insights sobre o que precisa ser otimizado nos seus produtos e serviços. Com isso, você consegue se reunir com o seu time para definir os próximos passos e planejar as mudanças

É importante estabelecer metas e métricas para criar um processo constante de melhoria a partir da análise de win-loss. Assim, você pode medir o progresso e a eficiência das suas estratégias ao longo do tempo e fazer comparativos.
Por fim, a partir das suas descobertas, é interessante qualificar sua equipe comercial para quebrar as principais objeções dos clientes, criando uma força de vendas mais eficiente e proativa.

Por fim, a partir das suas descobertas, é interessante qualificar sua equipe comercial para quebrar as principais objeções dos clientes, criando uma força de vendas mais eficiente e proativa. 

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