Qualificação de leads: como fazer de maneira inteligente?
Equipe de conteúdo - PM3

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Panorama do Mercado de Produto

Não é todo lead que está preparado para adquirir um produto ou serviço da sua empresa. A qualificação de leads é um método que serve justamente para separar os leads que estão mais propensos a realizar a compra, pensando em uma estratégia de marketing e vendas. Isso porque o trabalho acaba sendo mais eficiente e, consequentemente, com maiores chances de sucesso.

Porém, classificar e qualificar leads é algo que merece muita atenção, pois existem diversos erros atrelados ao processo. Aqui você vai entender melhor quais erros são esses, assim como o que sua equipe precisa fazer para executar a qualificação de leads de maneira inteligente. Acompanhe!

O que são leads

Leads não são apenas pessoas presentes na lista de contatos da sua empresa, muito mais do que isso, leads são verdadeiras oportunidades de negócio. Em outras palavras, os leads qualificados compõe um público que realmente pode estar interessado no seu produto como solução para um problema.

Com certeza você já navegou na internet e preencheu um breve formulário com informações básicas a seu respeito como nome, e-mail e telefone para contato.

Neste momento, você acaba de demonstrar para a empresa que possui algum interesse no que ela tem a te oferecer.

Podemos classificar os leads em 3 categorias:

  • Como você já viu, temos os leads que possuem a intenção de adquirir o produto ou serviço de uma empresa;
  • Em contrapartida, temos leads que ainda não estão maduros. Esse tipo de lead precisa amadurecer a intenção de compra, e sua empresa pode utilizar uma estratégia de Marketing de Conteúdo para auxiliar nessa etapa;
  • Em terceiro lugar temos o lead que até possui um breve interesse no conteúdo do seu negócio, mas a intenção de compra é zero.

O que é qualificação de leads

qualificação de leads etapas

No tópico anterior, você viu que leads são oportunidades. Entretanto, não é todo lead que está pronto para realizar a compra do produto ou serviço, por isso que existe um processo chamado de qualificação de leads. Esse projeto consiste em separar os leads quentes dos leads frios, aqueles que ainda não estão tão propensos a ouvir falar da solução que seu negócio tem a oferecer.

Os leads quentes são aquelas pessoas mais abertas a ouvir o que o representante da empresa tem a falar sobre o seu produto. Ela pode até não saber de fato sobre o que se trata, porém se mostra disposta a ouvir e descobrir porque entendeu que pode encontrar ali algo para solucionar sua dor. A qualificação se divide em 3 tipos e níveis:

  • MQL (Marketing Qualifield Lead): aqueles que solicitaram receber um contato de sua equipe comercial ou que foram gerados pelo Marketing a partir da conversão em algum material gerado por esse time;
  • SAL (Sales Accepted Lead): foram considerados aceitos pelos requisitos pré-estabelecidos como necessários a uma probabilidade de compra, ou seja, foram qualificados positivamente para avançar no funil de vendas;
  • SQL (Sales Qualifield Lead): são os leads que chegaram ao time de Vendas e avançaram para uma negociação, sendo realmente qualificados.

Sendo assim, o principal benefício da qualificação de leads é que a sua equipe de Vendas não vai gastar energia com alguém que ainda não enxerga no seu produto ou serviço uma solução para o problema que tem. Ao invés disso, os esforços de venda são concentrados especificamente naqueles contatos que enxergaram o seu produto ou serviço com real interesse de compra.

Erros mais comuns da estratégia

Antes de descobrir a maneira inteligente de fazer uma qualificação de leads, é necessário que você saiba quais erros pode estar cometendo. São eles os principais:

Não ter um método de qualificação

Não definir a persona (ou personas) do seu negócio é um erro que afeta diretamente na qualificação de leads. Afinal de contas, se você não sabe para qual público quer vender, como vai se quer saber como qualificá-lo, não é mesmo? Por isso, trace o perfil de cliente ideal para a sua empresa com o máximo de informações relevantes. A qualificação de leads deve seguir a linha desse estudo, auxiliando na priorização dos contatos também.

Não fazer follow-up

Segundo dados do portal Start Up Donut, 90% das vendas só são concretizadas no sexto follow-up. Porém, a maioria dos vendedores acaba desistindo logo no primeiro ou segundo contato. Ou seja, acompanhar um lead significa não deixar a oportunidade escapar. Nesse sentido, o follow-up serve para que a sua equipe de venda nutra o lead até chegar o momento em que ele esteja maduro o suficiente para avançar na jornada de compra.

Oferecer materiais ricos sem relevância

O follow-up e a qualificação de leads acontece principalmente por meio de materiais ricos. Nesse caso, vale frizar que os materiais que a sua empresa fornece precisam ser realmente completos e de alta qualidade. Imagine ser atraído por um conteúdo que promete muito, mas entrega pouco? Com certeza não é a impressão que sua marca quer transmitir para alguém que está começando a ter contato e a considerar uma compra.

O usuário precisa se sentir atraído por aquele conteúdo, conhecer mais sobre a empresa e seu produto. Por isso, foque em desenvolver material relevante.

Lembre-se: quem não é visto, não é lembrado!

Perder o timing

Se você quer qualificar leads e encontrar o melhor momento para apresentar a oportunidade de compra, então não pode deixar o cliente para o dia seguinte e correr o risco de perder o timing. Em outras palavras, um lead que demonstrou interesse em saber mais sobre o produto precisa ser priorizado pela equipe comercial. No caso de um produto B2B, por exemplo, o timing é crucial, já que as outras empresas não têm tempo a perder e são ainda mais exigentes nesse quesito.

Como fazer uma qualificação de leads de forma inteligente

A qualificação de leads, quando feita de forma inteligente, permite que a empresa tenha uma lista de contatos para trabalhar a negociação.

Muito mais do que apenas vender, a qualificação de leads faz com que a sua empresa tenha uma lista de clientes engajados a adquirir produtos e serviços a serem lançados futuramente. Ou seja, sua empresa consegue criar e fortalecer um relacionamento com a base de leads qualificados e clientes.

Para que isso funcione da melhor forma possível, aqui vão algumas dicas:

Avalie o seu negócio

Antes da qualificação de leads, é necessário fazer uma avaliação da própria empresa. Quando você teve a ideia de abrir um negócio, com certeza pensou qual seria o público ideal para a solução que você viria oferecer através de produtos ou serviços.

Por isso que na etapa de avaliação do negócio, você vai ver o quanto os leads da sua lista de contato se assemelham com o público alvo que você julga ser ideal no momento em que decidiu ter o próprio negócio.

Essa avaliação não possui um padrão, já que cada empresa tem um público-alvo diferente. Entretanto, existem alguns aspectos importantes que podem te ajudar a nortear esse processo.

Para saber se os leads da sua lista de contatos se assemelham com o seu público, você deve levar em consideração:

  • Ramo de atividade que sua empresa atua;
  • O seu lead se enquadra em qual categoria de classe social financeira?
  • A empresa é de pequeno, médio ou grande porte?
  • Em qual região o negócio atua?

Depois de levar em consideração esses aspectos, você pode pegar os leads presentes na sua lista de contatos e ver quantos deles se aproximam dessas especificações de acordo com os resultados que teve.

Por exemplo, se a sua empresa é uma instituição financeira digital focada em oferecer opções avançadas de investimento, certamente o público ideal não é composto por jovens adultos que buscam uma conta digital para receber seu primeiro salário. Mas é possível que, por falta de entendimento, você tenha pessoas desse segundo público querendo saber mais sobre o seu produto. Por isso, a qualificação de leads ajuda a separar esses perfis, evitando a sobrecarga do time comercial.

Identifique se seu lead realmente tem intenção de comprar

Dentro de uma qualificação de leads você vai fazer muitas coisas, sendo que uma delas é analisar o comportamento desse público. Por exemplo, você pode atribuir uma pontuação para cada uma das ações-chave que sugerem o interesse de compra. Pode ser o acesso específico a conteúdo do blog, o download de um material rico mais focado em fundo de funil, ou até mesmo o clique em um CTA de “falar com o time comercial”.

O chamado Lead Scoring ajuda a identificar em qual etapa do funil o seu possível cliente está.

O que fazer com os leads não qualificados

Não é por que alguns leads não estão qualificados que você precisa abrir mão deles e deixar a oportunidade passar. Aqui temos a nutrição de leads como estratégia alternativa, oferecendo conteúdos gratuitos como forma de manter um relacionamento com o público que chegou até a sua marca.

Conquistando esse espaço no mercado, os leads vão conhecer cada vez mais o seu produto ou serviço, criando um laço que pode ser muito valioso no futuro (caso a compra faça sentido para esse público em outro momento, ou mesmo caso ele precise fazer uma indicação a alguém conhecido). Por isso, invista no desenvolvimento de materiais ricos e conteúdos de valor nas mídias sociais, mostrando para o seu lead a versatilidade que o seu produto ou serviço oferece.

Acompanhe-o na caminhada rumo à descoberta de sua dor, para a qual você tem a solução perfeita. Nutrir um lead é nada mais nada menos do que mostrar a ele o quanto o seu produto ou serviço pode agregar na vida dele, criando aos poucos uma consciência de intenção de compra.

Conclusão

A partir do momento que a empresa qualifica seus leads da forma correta, toda a estratégia de negócio se beneficia. Claro que, nesse processo, diversos times precisam atuar em sintonia:

  • Produto precisa entender exatamente quais são as dores dos usuários/clientes para desenvolver a solução certa;
  • Marketing precisa desenvolver conteúdos e estratégias certas, no tom de voz certo, para educar o público que tem esse tipo de dor;
  • Vendas precisa conhecer o produto em profundidade, negociando de forma correta para aproveitar ao máximo o potencial de compra dos leads qualificados.

chegam até a etapa de decisão de compra, a área de produtos consegue de forma mais assertiva entender o que ainda pode ser feito para melhorar o produto!

Isso cria um ciclo no qual os times podem apriomorar cada vez mais o processo, conhecendo o público e suas necessidades para fazer as adaptações necessárias.

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