Você já se perguntou como uma rede social ou mecanismo de busca consegue direcionar para você um conteúdo que te influencie a adquirir um produto que possivelmente você não tinha a menor ideia que estava querendo ou precisando? Ou então, já se perguntou alguma vez. sendo Product Manager, como fazer para direcionar o produto para o público certo, da maneira certa e ainda conseguir fazer com que eles tenham interesse em ter o que eu tenho a oferecer?
Bom, acontece que não só para essas duas situações, como para outras relacionadas a área de Produto, aqui nós vamos falar um pouco sobre a “magia” do neuromarketing, uma área que estuda o meu, o seu, o nosso comportamento como consumidor e, através disso, consegue te ajudar a levar para o seu público algo mais eficiente, aumentando a chance de obter resultados melhores.
Vamos pensar juntos aqui: por que você se sente atraído por um anúncio que exibe um lanche quentinho com cores que te prendem à atenção? Ou por que você quer comprar um carro quando assiste a uma propaganda que mostra uma pessoa dirigindo e passando aquela sensação de liberdade, conforto e sonho realizado?
Pois é! Isso acontece porque essas empresas entenderam que tudo em volta de um produto que você consiga ler, enxergar e ouvir pode ser direcionado a ter sensações e emoções que te façam querer o produto.
E aqui nós vamos trazer para você sobre do que se trata em detalhes essa área, algumas formas, e técnicas que são aplicadas e como podem ser realizadas, inclusive no seu produto. Então acompanhe até o final!
O que é neuromarketing?
Neuromarketing é uma área de estudo que busca compreender como o cérebro humano responde aos estímulos de marketing e como essas respostas podem ser utilizadas para, por exemplo:
- Criar campanhas publicitárias mais eficazes;
- Aumentar as vendas de produtos ou serviços;
- Influenciar na utilização, desde novas features até mesmo em levar o usuário para uma determinada etapa do processo.
Através das descobertas da neurociência, o neuromarketing consegue realizar a criação de estratégias mais eficazes, explorando os pontos de comportamento, sensações e utilização do usuário de maneira mais assertiva.
Como funciona a dominância cerebral
O processamento cerebral atua com dois hemisférios (esquerdo e direito), sendo cada um deles responsável por funções diferentes, inclusive para a percepção de algo relacionado ao seu produto.
Para entendermos melhor, vamos dividir o nosso cérebro em dois lados: esquerdo e direito. É importante reforçar que cada um dos lados possuí sua importância e influência sobre a forma como um usuário vai se comportar quando se deparar com alguma feature do seu produto, serviço que esteja vendendo e etc.
Direito
Essa parte do nosso cérebro é responsável pelo entendimento visual e sentimental, logo, é desse lado que nós fazemos o reconhecimento de imagens, padrões visuais e as emoções que são passadas. Sendo assim, se o seu produto trabalha com imagens criativas, emocionais que geram conexão com o seu usuário, existe uma tendência de que o seu usuário vai processar de forma mais eficiente e agradável, podendo levar à uma resposta mais positiva sobre o que você estiver oferecendo.
Esquerdo
Já o lado oposto do nosso cérebro, tende a processar informações mais analíticas, como por exemplo: a linguagem textual (letras e números). Ou seja, um produto que complementa a experiência visual (lado direito), ligado à textos de fácil assimilação, ligado ao que o seu usuário esteja procurando, cria uma tendência de retorno positivo.
Eu trabalho no setor imobiliário e sou Product Manager do Kenlo Sites, logo, quando ofereço um site para as imobiliárias o produto precisa:
- Expor a imagem dos imóveis em foco, trabalhando a conexão e relação com a necessidade do usuário (interessado em um imóvel);
- Complementar com informações relevantes ainda no card do imóvel, para que o usuário absorva de forma fácil do que se trata e isso faça com que a sua tomada de decisão seja mais efetiva.
Exemplo:
Técnicas de neuromarketing para produtos
Antes de começarmos, é importante ressaltar que as técnicas de neuromarketing devem ser utilizadas com responsabilidade, a privacidade do seu usuário deve permanecer intacta.
O que nós vamos ver na sequência são estratégias utilizando técnicas de neuromarketing para que o produto tenha mais engajamento e conversões durante a sua utilização. Os métodos que você verá varia muito de acordo com o momento do seu produto, quais necessidades você procura atender e o que pretende alcançar.
1. Estratégia no uso do campo visual
As imagens são absorvidas mais rapidamente do que itens textuais, logo, se você trabalhar em seu produto fotos que remetam ao que o seu usuário precisa e ao mesmo tempo, crie conexão sentimental com situações que ele pode estar passando, como por exemplo: alugar um imóvel maior porque a sua família aumentou. Atrelado a isso, é indicado que o produto siga o conceito de design emocional, que facilita no processo de conexão emocional. Dentro dessa técnica, podemos explorar ainda mais algumas questões como: atenção seletiva, emoções de conexão, informação mais acessível e utilização das cores.
Vamos pensar o seguinte: se você é um usuário navegando por um site que vende diversos itens, como por exemplo, uma loja de roupas, e o que você está procurando é uma camiseta com uma estampa da PM3.
Durante a sua navegação, o site precisa te entregar informações relevantes que vão manter o seu foco, levando você para o que está procurando. Porém, quando essa camiseta em específico aparecer, o ideal é que na composição desse produto ele já ofereça de cara:
- Imagem de impacto;
- Informações principais (como um título chamativo);
- O uso de cores estrategicamente, até porque as cores podem influenciar na percepção das emoções de quem visita o seu site, exemplo: Vermelho cria sensação de urgência, alerta!
A percepção de um produto com essa técnica aplicada facilitará o processo de entendimento e vai influenciar em uma reação positiva.
Lembra da situação que eu dei como exemplo anteriormente?
“Uma pessoa pode estar querendo alugar um imóvel maior porque a sua família cresceu”
Abaixo eu mostro o exemplo aplicado e explico o que foi usado e como isso vai influenciar:
Exemplo aplicado:
Imagem:
Foco em família :
A. A família está feliz
B. A família tem um bebê, criando a pré-percepção que acabou de aumentar
C. Cria conexão emocional com o usuário
Texto:
Foca no assunto Imóvel com o título chamativo (a forma como você se comunica pode influenciar muito):
A. Cria ligação com a necessidade do usuário
B. Trabalha o descritivo com apelação para venda ou locação do imóvel, informando para o usuário que a sua dor será resolvida
C. Cria ligação com o emocional que a imagem ofereceu
Cor:
Foi usada a cor laranja:
A. A cor laranja de acordo com a psicologia das cores representa alegria, causando a sensação de alivio para o usuário.
Tudo isso em apenas uma única imagem, podendo influenciar diretamente na decisão que um usuário tem sobre o seu produto.
2. Gatilho para o senso de urgência
Agora, quando você consegue levar o seu usuário até certo ponto da navegação, mas precisa que ele faça alguma ação e precisa que ele sinta que existe uma necessidade de fazer aquilo o quanto antes, por exemplo:
- Adquirir um produto;
- Se inscrever em uma newsletter para receber um ebook;
- Participar de algum evento;
- Promoções por tempo limitado.
Para situações assim e muitas outras, usando como exemplo o setor imobiliário, são utilizados gatilhos para despertar o senso de urgência, principalmente durante o uso do produto. O nosso cérebro costuma responder muito bem quando direcionamos estímulos que passam a percepção de esgotamento, urgência, o famoso:
“Você vai perder uma grande oportunidade se não aproveitar!”
Vamos à alguns exemplos, aqui vou usar sobre o meu setor (imobiliário):
Quando um interessado em alugar ou comprar um imóvel se depara com o imóvel perfeito, que geralmente atende aos principais pontos, sendo:
- Preço;
- Características;
- Localização;
- Aparência.
Quando os pontos de decisão são bem trabalhados, seguindo as estratégias que você leu neste artigo, de forma resumida:
- Imagem do produto passou o entendimento que aquele é o imóvel que ele procura e cria conexão emocional;
- Informações que foram absorvidas pelo usuário, nutriram ele de forma fácil a ponto de levarem à decisão de ir para a etapa final do funil que geralmente a ficha do imóvel.
O interessado pode ter, por uma fração de segundo, a sensação de incerteza, que o leve para a dúvida de prosseguir ou não com aquela ação. Por isso, aplicamos o gatilho de “imóvel com alta procura” justamente para que ele desperte o senso de urgência e através disso tenha uma reação positiva para executar a ação que precisa para seguir.
Imagem de exemplo da aplicação:
3. Facilitar o processo de conversão do seu produto
Quanto mais rápido, melhor! Não adianta o seu produto atender à todas as técnicas, conceitos, métodos ideais para obter sucesso quando na hora do ponto final, você vai exigir que o seu usuário siga várias etapas.
Imagine que você vai comprar um produto, como um lanche por exemplo, para conseguir comprá-lo você precisará informar o seu CPF, cidade, bairro, estado, naturalidade, ao invés de só escolher o que deseja e finalizar a compra. Concorda que a experiência do seu cliente ficou muito mais cansativa e que isso pode facilmente levar à uma desistência? Justamente por questões assim que muitos produtos incríveis acabam morrendo.
Não é só sobre expor que a dor e necessidade do seu cliente será resolvida e que o seu produto é a solução, mas sim como ele vai conseguir isso sem precisar antes, passar por vários obstáculos desnecessários.
Para que o final seja perfeito, vamos falar sobre algumas estratégias de simplificação, como:
Torne a contratação do seu produto o mais online possível:
Ainda hoje nos deparamos com o processo de contratação de alguns produtos por canais de atendimento, e está tudo bem! No entanto, tornar algumas partes da jornada online para facilitar que a contratação seja mais rápida, influência diretamente na decisão do seu cliente.
Exemplo de situação: você prefere esperar 2 horas para ser atendido, ou realizar o processo sozinho e conseguir o produto?
Facilite a localização para que a contratação ocorra:
Seguindo o exemplo no meu setor, é comum que durante a navegação por um site imobiliário sempre tenha pontos de contato, principalmente na ficha do imóvel, para que o visitante consiga demonstrar o interesse em um imóvel, enviar uma proposta ou agendar uma visita com apenas alguns cliques.
Exemplo:
Pergunte e colete as informações de forma amigável e rápida:
Não exija do seu cliente que ele faça o preenchimento de dados em excesso, além de levar mais tempo para finalizar o negócio, pode causar desconforto durante o processo.
É comum que ainda hoje existam alguns produtos que fazem cross entre outros, sejam solicitados alguns dados adicionais para ações que complementam a venda de outro serviço, que o cliente inclusive pode não estar interessado.
Além de um erro na percepção do consumo e entendimento da jornada da persona, que é fundamental para o sucesso de um produto, você gera uma experiência que vai impactar nos resultados quando vamos ao final do fúnil.
Quanto mais fácil for para finalizar a ação, maior é a tendência de que ela seja completada. Por isso, alinhe a experiência de uso do seu produto com a coleta do que realmente é necessário e explore após a contratação maneira de solicitar mais informações, existem vários meios para isso, sem impactar a parte de fechamento de negócio do seu produto.
Conclusão
O neuromarketing é uma área que estuda e procura cada vez mais entender o comportamento de consumo dos usuários através do cérebro humano e como ele funciona por meio de gatilhos, técnicas e estratégias (principalmente no marketing) visando obter melhores resultados, principalmente com produtos.
Pudemos explorar nesse artigo como usar algumas estratégias não só para melhorar a experiência do seu usuário, mas gerar conexão com o seu produto, não só sobre uma oportunidade, como o sentimento por trás das ações e como isso está diretamente relacionado com a proposta do seu produto.
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