No livro “Como criar produtos que vendem-se sozinhos?”, Wes Bush menciona uma estratégia de integração usada por ele para ajudar marcas a ganharem milhões, sem gastar um centavo a mais em Marketing. Ela se chama Bowling Alley Framework, que visa criar barreiras para aqueles usuários que se desviam ou abandonam o produto, colocando-os de volta na direção certa.
Para visualizar a estratégia, basta pensar em uma pista de boliche. A bola é o usuário, a pista é o caminho que os usuários devem seguir para atingir o resultado esperado (os pinos).
As 3 etapas do Bowling Alley Framework
Para dominar o Bowling Alley Framework você precisa de executar 3 etapas:
- Desenvolver uma linha reta para o sucesso do cliente;
- Criar barreiras para que seu cliente não saia da linha reta;
- Construir fluxos de integração.
Essa ferramenta visa remover a dor e o atrito da experiência do usuário ao atingir o seu objetivo valioso no seu produto. Para isso você deve conhecer a intenção de seus usuários ao usar o seu produto, assim você pode ajudar eles a experimentar o valor do seu produto o mais rápido possível.
1. Desenvolva uma linha reta para o sucesso do seu cliente
Mapeie o caminho, pois cerca de 30% das etapas necessárias para integração do usuário são inúteis. Existem campos e formulários que você não precisa apresentar aos usuários. Usuários iniciantes não precisam concluir etapas imediatamente. Reduza o número de etapas ao máximo.
Rotule cada etapa da experiência do cliente com a cor verde, amarela ou vermelha.
- Verde é absolutamente necessário;
- Amarelo é para recurso avançados que podem ser introduzidos posteriormente;
- Vermelho pode ser removido completamente.
Eliminar os vermelhos e adiar os amarelos pode aproximar o seu cliente do resultado final.
Crie um caminho de luzes verdes para o seu usuário. Você estará criando atalhos para que seu usuário experimente o resultado desejado do seu produto.
2. Crie barreiras para que seu cliente não saia da linha reta
Abaixo segue algumas barreiras que você pode criar para seu cliente permanecer na linha reta do seu produto:
- Mensagens de boas-vindas;
- Tour do produto;
- Barras de progresso;
- Lista de verificação;
- Dicas de interação;
- Estados vazios.
Mensagem de boas-vindas
Receba seus convidados. Fale como o produto foi criado e sua proposta de valor. Convide os seus usuários, reafirme o motivo pelo qual seu produto existe e aumente a motivação do cliente ao usar sua ferramenta. Defina as expectativas sobre o que os usuários experimentarão.
Tour do produto
Crie de 3 a 5 etapas de tour para o produto. Especialmente para produtos complexos. Use o modo foco. Elimine o número de decisões que um novo usuário precisa tomar. O tour de produto deve perguntar aos usuários o que eles estão tentando realizar no produto, devem abranger etapas importantes que preparam os usuários para o sucesso com o produto.
Barras de progresso
Indicam até onde um usuário chegou e até onde ele precisa ir. Pessoas são viciadas em progresso e trabalharão duro para terminar algo quando acharem que é possível. Lembre-se: as metas precisam parecer realistas. Divida as metas para torná-las alcançáveis.
Dica: comece a barra de progresso com uma porcentagem substancial já preenchida. Faz com que os usuários sintam que estão progredindo. Isso aumenta o desejo de concluir a tarefa.
Lista de verificação
Divida as grandes tarefas em pequenas. De 3 a 5 itens na lista. Nós humanos pensamos mais em tarefas incompletas do que nas tarefas concluídas.
Dica: preencha parcialmente cada etapa quando o usuário as vir.
Dicas de interação
Mostre aos usuários como usar o produto. Ofereça dicas úteis para novos usuários, como um coaching. Mostre aos usuários experientes novas áreas do produto que eles talvez nunca tivessem tentado experimentar. Aumente a retenção.
Estados vazios
Crie um estado vazio no início do uso do seu app, deixe o usuário configurar da maneira que ele deseja e coloque mensagens específicas indicando o que ele tem que fazer.
3. Construa fluxos de integração
Esses fluxos são úteis para educar o usuário, trazê-lo de volta ao aplicativo e atualizar suas contas. Além disso, servem para definir as expectativas certas e conhecer onde os usuários estão, assim como aumentar a motivação para usar e comprar seu produto. Essa integração pode se dar por meio de:
- E-mails de integração do usuário;
- Notificação via push;
- Vídeos explicativos;
- Mala direta.
A função dos e-mails de integração é trazer seus usuários de onde eles estão para o seu aplicativo novamente.
Alguns tipos são: e-mails de boas-vindas, dicas de uso, interações de vendas, revisões de uso, estudo de caso, vida melhor, pesquisa pós avaliação (porque não finalizou a compra), aviso de expiração/extensão de avaliação, e-mails de confirmação, etc.
Faça seus e-mails serem uma extensão do seu produto. Personalize o que puder.
Conclusão
O Bowling Alley Framework é uma estratégia de Product-Led Growth útil para a etapa de user adoption. Isso porque a ideia é eliminar pontos de fricção e estimular o engajamento dos usuários que estão no processo de perceber o valor do seu produto.
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