Iago Uccio

Iago Uccio

9 minutos de leitura

A comunidade de tecnologia está passando por um momento de abundância de vagas e salários exorbitantes. Muitos desligamentos vêm acontecendo, e as empresas estão recorrendo a soluções mais baratas para conseguir trazer rentabilidade para o negócio. 

Com esse cenário, uma das características mais importantes dos Product Managers é conseguir estimar de maneira objetiva se vale a pena gastar tempo e recurso em alguma iniciativa ou Discovery. Priorização tem sido o termo do momento e, para conseguir priorizar iniciativas mais rentáveis, não se fala em outra coisa: IRR.

IRR (Internal Return Rate) é um cálculo que avalia como os ganhos de uma iniciativa se relacionam com os esforços feitos para alcançá-la.

Vou explicar neste texto, de maneira prática, como eu consegui automatizar o trabalho de 3 pessoas no nosso funil de Home Equity, apoiando-me no cálculo de IRR para priorizar e passar a iniciativa na frente daquelas que pareciam ser mais “lucrativas”

É importante começar explicando que o IRR, além de ser um termo técnico para expressar ganhos sob investimento, pode ser um framework de priorização de iniciativas. Foi o que fizemos nesse caso, onde obtivemos extremo sucesso, com receita líquida injetada diretamente no faturamento da empresa.

Contexto

Entrei na Creditas para trabalhar em etapas da esteira que não tem “quase nenhuma” interface com o cliente final, são as etapas finais do contrato de Home Equity (Formalização e Liberação de Valor). São etapas que, em virtude da burocracia brasileira, tem pouco espaço para inovação e automatização. Então buscamos melhorias processuais para ganho de produtividade e lead time.

Home Equity é o processo de hipoteca do imóvel, no qual você coloca seu imóvel como garantia, por uma taxa de juros baixa. Esse processo precisa de uma alienação no Registro Geral de Imóvel da região. Sabemos como o processo de cartório é burocrático no Brasil.

Esse ano foi sancionada uma lei que fomentou a digitalização dos cartórios, com ela, várias plataformas começaram a se movimentar com o intuito de oferecer um serviço de digitalização de assinatura de documentos e registros eletrônicos.

É exatamente nesse contexto que entramos. 

Percebemos, através de um estudo feito pelo time de Business Process, que tínhamos uma força de trabalho de 2 pessoas por mês para fazer um processo de ir até o site da plataforma e consultar o status do registro eletrônico de um contrato. Isso representava em média 20mil* reais por mês, apenas com custo personnel. A plataforma tinha documentação de integração e a automatização estava na frente dos nossos olhos. 

Bastava comprovar os ganhos.

Comparando os ganhos

O importante aqui é ter clareza que existem 2 parâmetros principais usados para o cálculo :

  • A soma dos ganhos mensais da sua iniciativa;
  • O mês inicial em que os ganhos começaram a existir.

O trick dessa conta é conseguir conectar o IRR com o Discovery feito para elucidar uma hipótese ou solução para um problema. E, apesar de muito sexy considerar IRR apenas de iniciativas que impactem realmente o usuário final ou de novos produtos que você está considerando desenvolver, a realidade de produto em muitas startups é diferente.

Lidar com produtos já construídos, aplicações legadas, e uma operação que faz todo o trabalho manualmente e precisa ser automatizado para aumentar a produtividade do time, é difícil. Principalmente quando se fala sobre redução de custos e Break Even.

Vou tentar abstrair o máximo possível esse cálculo para que possamos praticar em 3 grandes passos:

  1. Parametrize e estime as iniciativas;
  2. Entenda o racional dos ganhos;
  3. Saiba como e quando o time conseguirá colher os ganhos.

1. Parametrize e estime as iniciativas

Estruture bem as dinâmicas e discoveries de planejamento do quarter para obter muitas hipóteses e oportunidades. Com as iniciativas/oportunidades votadas de acordo com a prioridade da operação, você puxa o time para fazer um refinamento prévio para entender a base do esforço dessa iniciativas. O “pulo do gato” aqui é: trabalhar sempre com o pior cenário para não ter surpresas desagradáveis no futuro, assim você vai estar em vantagem caso chegue mais perto da iniciativa e perceba que superestimou o esforço.

Opportunity Solution Tree para cálculo de IRR para priorizar iniciativas

 2. Entenda o racional dos ganhos

Pensando em um cenário hipotético onde você viu uma grande oportunidade para aumentar a produtividade do seu time, ou até mesmo como aumentar o engajamento do cliente final, é bom expressar isso de maneira clara para que todos os stakeholders estejam na mesma página.

Voltando ao case da Creditas:

  • Percebemos que a tarefa de “Consultar Registro” é feita mensalmente, com o capacity de 2 analistas. O analista tem um custo de 10 mil reais por mês, logo, se automatizarmos esse trabalho, teremos uma redução de 20 mil reais nessa etapa da esteira. Além disso, as pessoas poderão ser realocadas para tarefas menos manuais e mais estratégicas;
  • O custo da squad de Engenharia é de 100 mil reais por mês, o que indica que uma iniciativa que demora um quarter para ser desenvolvida tem o custo total de 300 mil reais.

Para conseguir as informações necessárias para os cálculos  de IRR, pode ser necessário um inner source com o time de dados da sua empresa (ou Business Process). Eles podem levantar custos personnel e non-personnel para te apoiar e facilitar os cálculos. 

cálculo para valores de tarefas

3. Saiba como e quando o time conseguirá colher os ganhos

Nesse case que estamos utilizando como exemplo, foi necessário uma conversa prévia com o time de Desenvolvimento para pegar um “ventilo” da estimativa média para desenvolver a iniciativa proposta como hipótese para resolver o problema operacional. Percebemos que a iniciativa demoraria em média um mês e meio ou dois.

Informação imprescindível para o cálculo de IRR

Não adianta você calcular o IRR de uma iniciativa que vai demorar 3 meses para ser desenvolvida e dizer que vai colher os ganhos no início do quarter. Isso impacta (e muito) no cálculo do IRR.

Se o esforço será somente da squad de Tecnologia, veja quanto custa a squad e coloque no cálculo. Se estivermos falando de um ajuste operacional simples para suprir essa demanda, você tem que colocar na conta o custo das pessoas que estarão absorvendo essa demanda durante todo o período de colheita de ganhos.

Estruturando e concluindo o cálculo

Depois de pegar todas as informações necessárias, é hora de fazer o cálculo, e através das fontes no texto, você pode trabalhar com a seguinte visão:

  • No total no custo, você coloca o valor da squad multiplicado pelos meses necessários para o desenvolvimento da solução. No nosso case o valor é de 200.000 reais (100.000 de custo da squad, 2 meses para desenvolvimento);
  • Em ganhos mensais, você coloca o resultado final do racional que usou para calcular os ganhos. Aqui temos 20.000 reais(em caso de dúvidas volte para o item 2). 

Na tabela de baixo, você precisa colocar o mês que os ganhos começaram a aparecer. No nosso exemplo, como são 2 meses de desenvolvimento, no inicio de M2 já teremos ganhos a serem recolhidos. 

Então a coluna IRR será calculada automaticamente com a fórmula de XIRR, também disponível para Excel. Nesse caso, para as características dessa iniciativa, o IRR é de 133,95%, o que mostra que a iniciativa é extremamente rentável

Isso vai levar brilho aos olhos dos stakeholders.

Dica final

O conceito do IRR explica que as iniciativas devem poder ter ganhos colhidos ao longo de 24 meses. Portanto, no caso acima, se estamos substituindo uma demanda de uma equipe mais cara por uma mais barata, o custo pessoal desse novo time deve ser multiplicado por 24 meses e colocado na soma total dos custos da iniciativa.

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