Qual valor o seu produto gera para os usuários? Quais os diferenciais do seu produto em relação aos seus concorrentes? Essas são algumas das perguntas que você terá que responder ao trabalhar gerenciando produtos. Como Product Manager, é importante ter clareza sobre as dores dos seus usuários e as principais dificuldades do seu negócio para identificar possíveis oportunidades.
Existem estratégias e ferramentas que facilitam o profissional de Produto a responder essas perguntas, desde o entendimento do negócio ao mapeamento de riscos, para enfim traçar uma proposta de valor forte, clara e assertiva que irá guiar o seu time e posicionar o seu produto no mercado.
Entendendo o Canvas da Proposta de Valor
Um dos passos para criar uma proposta de valor assertiva, é entender o cliente realmente valoriza e precisa. Uma ferramenta que te guia para entender esses pilares é o Value Proposition Canvas (Canvas da Proposta de Valor), criado por Alexander Osterwalder (autor do Business Model Canvas), junto com Yves Pigneur e Alan Smith.
Esse framework pode ser usado quando há necessidade de refinar um produto ou serviço existente, ou onde uma nova oferta está sendo desenvolvida do zero, e ele serve como uma ferramenta complementar ao Business Model Canvas.
Como funciona:
A ferramenta é separada em 2 blocos: a Proposta de Valor e o Segmento de Clientes. No bloco de ‘‘Segmento de Clientes’’, você terá a chance de entender melhor os usuários e seu contexto, a partir de 3 tópicos:
- Tarefas: quais os problemas que os seus usuários estão tentando resolver ou necessidades que estão tentando satisfazer a partir do seu produto;
- Dores: quais as emoções negativas, custos e situações indesejadas, riscos e outras experiências ruins que o usuário pode vivenciar antes, durante ou após as tarefas que foram citadas no tópico anterior;
- Ganhos: quais benefícios os usuários esperam, desejam ou seriam surpreendidos positivamente se existisse no seu produto.
Dica do sucesso: em “ganhos” é importante pensar em outcomes e não soluções ou features do produto. Estamos tentando entender o benefício final, não o “como” fazer ainda.
Já no bloco de ‘’Proposta de Valor’’, você poderá entender como o seu produto gera valor a partir dos tópicos:
- Produtos e serviços: descreva quais produtos e serviços você oferece que podem ajudar seus clientes a realizar tarefas que podem ajudá-los a satisfazer necessidades básicas;
- Aliviamento de dores: descreva como produtos e serviços aliviam as dores de seus clientes;
- Criadores de ganhos: descreva como seus produtos e serviços criam ganhos para seus clientes.
Através do preenchimento desse canvas, é possível estabelecer melhores estratégias e preparar você para testar as hipóteses estabelecidas para ambos os blocos. Além de identificar quais dores o seu produto ainda não resolve ou quais ganhos ele ainda não gera para o seu usuário.
Boas práticas para criação de roposta de valor
Depois de preencher o Canva de Proposta de Valor e ter uma visualização mais clara do que o seu produto gera para os seus usuários, partimos para a definição da proposta de valor em si.
Aqui é importante que você tente condensar em uma frase ou parágrafo curto qual o valor seu produto entrega, de forma a comunicar para o mercado qual é o seu diferencial e quais os benefícios intangível seu cliente desfruta ao contratar seu produto.
Essa não é uma tarefa fácil, e por isso reunimos algumas boas práticas que vão te auxiliar no processo de criação da Proposta de Valor do seu produto, são elas:
1) Ter um bom modelo de negócio, as ferramentas Business Model Canvas e Lean Model Canvas podem te ajudar nessa definição;
2) Focar no que é importante para o usuário;
3) Focar nas dores não resolvidas;
4) Escolher poucas tarefas, dores e ganhos, mas executá-las perfeitamente;
5) Ir além das tarefas funcionais e entender a motivação emocional dos usuários, o framework Jobs to be done pode te ajudar a entender esse aspecto;
6) Compreender como o usuário entende sucesso;
7) Focar nas tarefas, dores e ganhos que as pessoas estariam dispostas a pagar pelo seu produto;
8) Ter um diferencial competitivo;
9) Escolher uma dimensão de negócio para ser imbatível perante aos concorrentes;
10) Ser difícil de copiar.
Conclusão
Ao preencher o canvas e seguir essas boas práticas, você conseguirá desenvolver um produto com uma proposta de valor clara e objetiva, para que todas as pessoas envolvidas com esse produto estejam cientes do que este se trata, e que consequentemente, esse posicionamento seja refletido aos usuários envolvidos com sua marca.
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