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30 de julho de 2021

Como conquistar buy-in dos stakeholders

Este artigo é uma tradução livre deste post original, publicado pela Lenny’s Newsletter. Por ser um conteúdo de altíssimo valor, achamos que seria uma boa ideia traduzi-lo para ajudar a comunidade brasileira de Produto a evoluir. Vamos lá!


Sou PM e estou tendo dificuldade em fazer minhas ideias serem aceitas. Meus colegas de equipe derrubam meus argumentos ou desconsideram minhas recomendações. Algum conselho?

Conseguindo adesão para as suas ideias

A adesão é a força vital do Gerenciamento de Produto. Aprendi isso da maneira mais difícil. Como uma PM iniciante, entrei  confiante e animada na minha primeira reunião de planejamento de roadmap. Estava prestes a sugerir que construíssemos um novo recurso de pesquisa e sabia que era uma ideia incrível.

Ao compartilhar minha recomendação com a equipe de produto, fui recebida com olhares confusos e rostos irritados. Depois que terminei, fui bombardeada de perguntas e comentários: “Por que devemos priorizar isso em vez de outro recurso que é mais fácil de construir?” e “Não entendo por que devemos oferecer isso.”

Caramba.

Saí da reunião me sentindo derrotada e estressada. Minha equipe sentiu que eu estava impondo minhas ideias e subestimando a experiência de todos.

Este é um problema comum, mas você pode aprender a resolvê-lo. Vou lhe contar um segredo meio óbvio e doloroso: a adesão às suas ideias é o resultado de mostrar à sua equipe por que elas são uma forma de alcançar os objetivos do time. Parece banal, mas é verdade.

Na prática, porém, é difícil de fazer. Ao longo dos anos, percebi que há três motivos comuns pelos quais os líderes não conseguem adesão. Nesse caso, eu era culpada por todos os três:

  1. Supor que todos estejam pensando o mesmo que você. Achamos que a “resposta certa” deve ser óbvia, mas quase nunca é.
  1. Sentir-se pressionado pelo tempo. Acreditamos que não há tempo suficiente para que todos comprem nossas ideias antes de seguirmos em frente.
  1. Ter medo do embate. Temos medo de que alguém discorde, então tentamos esconder o plano. Às vezes, fazemos isso inconscientemente e nem mesmo percebemos esse medo!

Para evitar essas armadilhas, vou compartilhar as três táticas de maior impacto na obtenção de adesão:

  1. Cocriação
  1. Presença
  1. Storytelling

Cocriação

Se você cocriar uma ideia com a sua equipe, o time será mais receptivo às suas sugestões. Cocriar significa colaborar com outras pessoas para identificar a melhor solução ou plano de ação.

A cocriação é importante por dois motivos:

  • Primeiro, você cria uma ideia melhor. Todos os dias, você trabalha ao lado de pessoas inteligentes com referências diversas. Aproveite isso! Você não precisa ter a melhor ideia; você precisa executar a melhor ideia.
  • Em segundo lugar, quando você cocria, as pessoas se sentem engajadas com a ideia e, portanto, têm uma participação no resultado.

Depois de minha tentativa fracassada de reunir minha equipe em torno da funcionalidade que achei que deveríamos priorizar, mudei minha abordagem e cocriei com o time. Apresentei os dados para a equipe e alinhamos qual parte do funil oferecia a maior oportunidade de melhorar a conversão. Eles viram o que eu vi.

Em seguida, fizemos um brainstorm de funcionalidades possíveis e concluímos, como equipe, que deveríamos priorizar o desenvolvimento de um recurso de pesquisa. No final, encontramos uma solução melhor do que a que propus inicialmente e todos compraram a ideia.

Você pode cocriar em praticamente qualquer cenário: alinhando sua equipe  em  relação a OKRs trimestrais,  informando stakeholders sobre o status do projeto, solicitando recursos de um parceiro multifuncional, obtendo suporte para sua recomendação ou monitorando uma reunião.

Três estratégias para cocriar de forma eficaz:

  1. Comece cedo. É muito comum começar a trabalhar em um projeto e fazer tudo sozinho antes de falar com outras pessoas. Isso é pensar pequeno! Novamente, seu objetivo não é ter uma grande ideia; é executar uma grande ideia. Então, quando você tiver uma proposta para resolver um problema, reúna o grupo que foi afetado. Faça uma sessão de brainstorming para montar em conjunto o rascunho da proposta e alinhar o que significa sucesso nesse contexto. Isso deixará todos mais dispostos a pensar e ajudará você a co-criar. Os stakeholders se sentirão valorizados. Você vai parar de ouvir “Gostaria que você nos tivesse consultado antes”.
  1. Mostre seu trabalho enquanto você trabalha. Você se lembra quando seu professor de matemática pedia para você mostrar o processo de resolução do problema, em vez de apenas apresentar o resultado? Vá além quando o assunto for “mostrar o seu trabalho”. Conforme você está tendo ideias e pensando no problema, acostume-se a compartilhar atualizações ao longo do caminho. Você pode fazer isso enviando um resumo dos resultados da entrevista com o usuário no Slack ou compartilhando aprendizados e desafios em conversas rotineiras no café.
  1. Seja curioso. É fácil ignorar mentalmente um stakeholder que expressa preocupações em relação à sua ideia. Você pode pensar: “Ele simplesmente não entende”. Isso não leva você a lugar algum. Invista tempo para entender as preocupações e motivações das pessoas. Aposte em perguntas abertas para ter insights e criar um argumento de vendas atraente. As perguntas incluem:
  1. “O que estou perdendo de vista?”
  • “Como podemos fortalecer esse aspecto?”
  • “Você pode nos dizer o que pensa?”

2. Presença

A presença é uma característica não palpável. Podemos reconhecê-la quando a vemos. Ela é nossa capacidade de dominar o espaço. A Harvard Business Review descreve a presença como “sua capacidade de passar maturidade e autoconfiança; a sensação de que você pode assumir o controle de situações complexas e imprevisíveis, tomar decisões difíceis em tempo recorde e acompanhar outros membros talentosos e obstinados da equipe”. ”

A presença é importante porque molda a forma como nossos colegas nos percebem. Isso impacta na nossa capacidade de influenciar.

A presença é uma combinação de sinais verbais, linguagem corporal e mentalidade. Uma das atitudes que você pode tomar para melhorar sua presença é parar de dizer “me desculpe” quando isso não for necessário. Nossas palavras impactam na percepção dos stakeholders e em como nós nos percebemos. Em vez de se desculpar, diga as seguintes frases:

🙈 Em vez de: “Desculpe incomodá-lo”

💪 Diga: “Você tem um minuto?”

🙈 Em vez de: “Desculpe, eu errei”

💪 Diga: “Vou consertar isso agora”

🙈 Em vez de: “Desculpe, não percebi”

💪 Diga: “Obrigado por me mostrar isso”

🙈 Em vez de: “Desculpe, não entendi”

💪 Diga: “Você pode me ajudar a entender?”

Natalie, uma engenheira sênior da Salesforce, percebeu que dizia “desculpe” o tempo todo quando estávamos discutindo esse ponto no Programa de Liderança da Ascend. Então, ela se esforçou para mudar sua resposta padrão. Em uma semana, sua equipe comentou que ela apresentou ideias mais atraentes e se mostrou mais forte. Uma mudança aparentemente simples pode ter um impacto poderoso.

Além disso, fortaleça sua voz eliminando do seu vocabulário qualificadores como “na verdade”, “rapidamente” ou “só”. Por exemplo: “Na verdade, tenho uma ideia”, “Só acho que…” ou “Tenho uma pergunta rápida”.

  • “Só” rebaixa o que você tem a dizer. Reduz seu poder e sua influência.
  • “Na verdade” passa uma sensação de surpresa por você ter algo a compartilhar.
  • “Rápido/Rapidamente” faz parecer que você está impondo algo aos outros.

Não se diminua. Confie em si mesmo — compartilhe suas idéias e faça perguntas.

3. Storytelling

Um dos grandes motivos pelos quais não conseguimos aceitação é que presumimos que todos os outros estão pensando o que nós pensamos. O storytelling ajuda a superar esse obstáculo.

Um bom storytelling é sinônimo de uma narrativa que faz sentido para o seu público.

Concentre-se em por que os stakeholders devem se preocupar com a sua ideia. Por exemplo, priorizar uma funcionalidade de recomendação vai melhorar a conversão ou alterar o processo de sprint vai liberar tempo para diminuir a lacuna de tecnologia.

Quando você apresentar sua narrativa, contextualize a história para fazer com que os participantes da reunião acompanhem o seu raciocínio. Pergunte-se: o que o stakeholder precisa saber para tomar uma decisão? Esqueça todo o resto (ou deixe em stand-by). Você sempre pode compartilhar mais informações, se necessário.

Reflita sobre estas questões para criar uma pauta de reunião mais prática e simples:

  1. Por que estamos nos reunindo?
  2. Qual é o objetivo?
  3. Qual é a melhor opção e quais dados apoiam isso?
  4. Como isso nos ajuda a executar o Roadmap e/ou atingir os objetivos?
  5. Quais são os riscos que devemos mitigar?
  6. Quais são os próximos passos?

Para melhorar o  alinhamento, sempre foque em cocriar, mostrar presença e contar histórias. Esse é um processo contínuo. Quanto mais você praticar, mais natural ficará. Influenciar é a melhor maneira de gerar um impacto maior na sua empresa e progredir mais rapidamente na carreira. Boa sorte e boa influência!

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