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9 de março de 2021

Validação de Produto x Pesquisa de Produto: não confunda!

Nos times de produto, com bastante frequência vejo o termo “validação” sendo usado para descrever o que, na verdade, é o processo de pesquisa. Esse engano pode prejudicar o julgamento sobre a probabilidade de sucesso de uma feature ou um produto inteiro. Por isso, vou escrever neste artigo sobre a diferença entre validação e pesquisa, e compartilhar qual dos dois é o melhor para cada etapa.

Essa confusão veio junto com a popularização do movimento Lean Startup. Todo mundo que leu o livro ou entendeu os conceitos propostos pelo autor se tornou obcecado pela necessidade de validar ideias e hipóteses. Ter o foco na validação do produto é ótimo, pois leva as pessoas a ouvir e entender melhor os clientes, e lançar produtos mais rápido. Além disso, também ajudou a responder sobre o que as pessoas se perguntavam se daria ou não certo, se iria ou não funcionar.

Não podemos saber ao certo se foi o desespero das pessoas em serem notadas por seguir essa boa prática, ou a incompreensão exata do conceito, que levou as palavras “validar” e “validação” a serem usadas em momentos errados, quase como uma buzzword (sabe? Aquela palavra bonita que no fim significa nada? Então).

O que é Validação de Produto

A única forma eficaz de validação é observar seu cliente interagir – ou falhar ao interagir – com seu produto ou serviço.

Qualquer coisa que não for isso, é pesquisa para ajudar a criar hipóteses melhores sobre o que será validado com sucesso.

(Simples, não?)

Entender isso é crucial. Então vamos mais fundo nessa definição.

Observar interação é um estudo antropológico. Requer a habilidade de analisar e registrar dados sobre o que aconteceu em relatórios específicos. Pode ser que você esteja no mesmo cômodo que a pessoa observada, e talvez você consiga observar a pessoa enquanto ela caminha na loja física, mas pode ser que você esteja apenas analisando dados sobre cliques feitos dentro do seu produto. Não importa a fonte dos dados, desde que você observe o real comportamento. Não a intenção, nem a opinião da pessoa: apenas o seu comportamento frente a uma situação que envolva seu produto.

Obviamente, você só terá ganhos se estiver observando comportamentos de pessoas que façam parte do seu público-alvo ou já sejam seus clientes. Se você está fazendo um produto para donos de cachorro, a validação não faz sentido se você observar o comportamento de alguém que só tenha gatos! 

Da mesma forma para negócios B2B. Se você faz produto para o departamento de RH com menos de 50 pessoas, o fato de uma única pessoa do RH de uma empresa menor usar seu produto com sucesso não conta para a sua análise. É difícil, eu sei – eu mesmo já cometi o erro de validar hipóteses equivocadas baseado em feedback de clientes que não eram meu público-alvo ou persona.

E o último elemento-chave para fechar o conceito de validação de produto é entender que, para validar uma hipótese, a interação precisa ser de uma pessoa com o seu produto ou serviço. Você precisa ter um produto ou serviço minimamente pronto para mostrar, mesmo que seja um MVP. Se você não colocar algo na frente de uma pessoa para que ela possa interagir, é impossível que você observe qualquer comportamento agregador para validar ou invalidar sua hipótese.

E veja bem: há sempre uma nuance no produto, no contexto ou na pessoa, que pode ser deixado passar, a não ser que haja uma interação genuína, nas grandes e pequenas coisas. 

Eu já falhei nessa parte também. Já fiz muitas oficinas de produto com diversos tipos de públicos usando wireframes detalhados e protótipos clicáveis que me fizeram validar uma feature, mas após o lançamento, ela se mostrar um verdadeiro fracasso.

Os workshops eram um sucesso, cheios de pessoas fazendo gestos de aprovação, dizendo “isso vai ser ótimo”, “que maravilha!”, “precisamos muito disso”. E aí, quando eles nos pediam para resolver outros problemas sobre os quais nem eu, nem minha equipe ou até mesmo estes clientes tinham levado em consideração, aquela solução fantástica caía por terra. Os dados não estavam certos. As pessoas não tinham tido o tempo necessário para usar aquela feature por causa de outras distrações.

Então, acredite: mostrar wireframes super detalhados, protótipos clicáveis, fazer uma landing page de teste, conversar com clientes sobre como o produto funciona ou vender seu peixe com um discurso digno de Shark Tank são ótimas ferramentas de pesquisa que podem economizar tempo e até trazer um sucesso rápido, mas isso não é validação.

O que é Pesquisa de Produto

No contexto de validação de produto, a definição simples para pesquisa é: tudo aquilo que não é a validação, mas melhora o processo de validação, torna-o mais rápido ou faz com que seja decidido não seguir com uma funcionalidade (economizando tempo e dinheiro).

A pesquisa é um tópico bem mais extenso, que merece um artigo à parte deste, cujo objetivo é apenas diminuir a confusão entre os conceitos de pesquisa e validação.

Não é validação de produto

Pra fechar e facilitar a vida de vocês, vou deixar uma lista rápida do que não pode ser considerado validação de produto:

  1. Conversar com um parceiro sobre as visões dele a respeito de seu produto ou serviço;
  2. Perguntar para alguém de outro mercado o que funcionou no negócio dele, e o que não deu certo;
  3. Conversar com uma cliente sobre o que ela pensou do seu produto ou serviço;
  4. Formulários de pesquisa;
  5. Eventualmente fazer uma venda (provavelmente polêmico, mas já aconteceu comigo!)
  6. Planilhas ou apresentações de produto
  7. Seu chefe dizer que é uma boa ideia
  8. Grupos focais
  9. Seus colegas dizerem que é uma boa ideia
  10. Entrevistas com clientes

Traduzido de Terem, por Scott Middleton


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