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16 de março de 2021

Alavancagem de Growth com Funil Pirata (AARRR)

Em negócios existem métricas que visam melhores resultados e a AARRR é uma delas. Pois, entenda que a divisão por categorias facilita as tarefas da área de growth.

Assim, você precisa conhecer os 5 pilares que compõem o conceito para alavancar suas vendas. Então é sobre esse tema que estaremos falando nesse artigo que trará muitas informações interessantes.

O que é AARRR e qual a importância?

Atualmente estamos vivendo um período onde o tempo é muito precioso. De tal forma que as escolhas fazem toda a diferença nos resultados obtidos. Desse modo, saiba que as empresas buscam cada vez mais agilidade em seus processos.

Ao passo que todas as operações manuais vão sendo substituídas pelas automatizadas. Nesse sentido, surgiram as métricas piratas tais como a AARRR.

Para entender mais esse conceito, assista ao vídeo da série Tira Dúvidas PM3, onde Marcell Almeida dá uma breve explicação sobre o tema:

 

 

Em resumo, entenda que a sigla é composta por 5 itens que são os seguintes:

  • Acquisition: Aquisição;
  • Activation: Ativação;
  • Retention: Retenção;
  • Revenue: Receita;
  • Referral: Recomendação.

De fato, compreenda que a métrica pirata foi elaborada por Dave McClure. Esse visionário foi quem criou a Incubadora 500 e também muitas outras startups.

Com isso, o AARRR tem como objetivo auxiliar os profissionais e o pessoal do growth.  Dessa maneira, as vendas realizadas por funil podem demonstrar onde estão os pontos a melhorar.

Já que essa aplicação da métrica irá indicar onde o funil está vazando. Ou seja, você saberá por onde o cliente está desistindo da compra. Nos próximos tópicos estaremos esclarecendo cada um desses pontos.

Acquisition ou Aquisição

Por certo, saiba que ele ocorre no momento em que uma transação é realizada. Nem sempre isso indica a compra em dinheiro.

Pois, o processo pode ser troca de conteúdo para continuar em comunicação com o cliente. Nesse sentido, você deverá criar um perfil que conte com os atributos deste consumidor.

Com isso, esteja ciente de que será possível elaborar um produto mais adequado para ele. Uma vez que as campanhas serão direcionadas para as personas exatas.

Um dos livros que recomendo a leitura é o TRACTION do Gabriel Weinberg & Justin Mares. Vou listar os canais de tração identificados por Weinberg e Mares, e você comece a pensar em como usar no seu negócio:

  • PR 
  • SEM 
  • Targeting Blogs
  • Social & Display ads 
  • Offline Ads 
  • Publicity
  • SEO 
  • Content Marketing
  • Email Marketing 
  • Viral Marketing
  • Engineering as Marketing
  • Business Development / Partnerships
  • Direct sales
  • Affiliate program
  • Platforms
  • Trade Shows
  • Events
  • Speeches
  • Communities

Existem várias técnicas validadas para monetizar nesses canais, é importante que você esteja organizado no seu plano de growth.

O que levar em consideração: Leads gerados, action em chats / interação cliente x produto, e tudo que você consiga “capturar dados” de clientes.

O que olhar com carinho: Teste os canais de tração acima, analise as suas Iscas de captura, dados captados em sua Landing de Conversão, Otimização Constante (CRO), Ofertas, entre outras coisas.

Activation ou Ativação

Consiste na experimentação do produto. Nesse caso, o seu cliente fará testes e “dirá o que achou”. Ou seja, nessa parte do AARRR temos as ofertas, como ativar essa pessoa para começar a ter um contato com meu negócio. Existem várias possibilidades e vou listar algumas abaixo:

  • Formulários
  • Landing Pages de Conversão
  • Trials (caso seja um aplicativo mobile ou sistemas)

Ao passo que os canais podem ser:

  • Vendas propriamente ditas;
  • As experiências dos usuários (touch point);
  • Recursos adotados;
  • Sucesso do cliente (CX).

O que levar em consideração: Volume de assinantes vendas diretas em lojas on-line, Freemium, entre outros.

O que olhar com carinho: User Experience afiada, psicologia social para entender comportamentos e jornadas, feedbacks palpáveis, CX, foco em NPS positivo, entre outros. 

Revenue ou Receita

Nessa parte do AARRR temos a receita que será obtida mediante a transação. Que consiste no momento em que o usuário resolveu comprar o seu produto.

Isso pode acontecer através da aquisição ou uma assinatura em um contrato. Entretanto, na maioria dos casos ela ocorre quando é feito o primeiro pagamento.

E o melhor de tudo é que a empresa pode conseguir fazer o cliente retornar. Caso ele goste do produto, as chances de novas vendas são altas. 

O que levar em consideração: Custo de Aquisição do Cliente (CAC), LTV, ARR, MRR, Upgrades, Transição do Free para o PRO, entre outras coisas que são cruciais.

O que olhar com carinho: Melhoria de fluxo de checkout, abandonos de carrinho, Interface, UX, Interação, abusar de ferramentas como smartlook, Microsoft clarity, entre outras coisas.

Retention ou Retenção

Chegamos ao quinto item do AARRR que é a Retention (Retenção). Aqui temos as receitas adicionais que esse cliente poderá trazer no futuro. Ou seja, você não pode deixar com que ele pare de fazer novas aquisições.

De tal maneira, que o objetivo é criar valor agregado em seu produto. Para que o consumidor sempre se lembre da sua marca quando ele necessitar. Aqui temos as seguintes métricas:

O que levar em consideração: LTV, early churn, revenue churn e todos os demais tipos de Churn Rates.

O que olhar com carinho: Funil de Marketing, funil de vendas, estratégias que melhoram a retenção, retargeting, abusar dos disparos automáticos de oferta ou não (tecnologia persuasiva), entre outros formatos.

Referral ou Recomendação

Por fim, temos o sexto item da AARRR que seria o Referral (Recomendação). Dessa maneira, saiba que esse é um dos pontos fundamentais no funil. Já que esse é o momento onde os clientes podem indicar a sua empresa.

Obviamente se a experiência deles for positiva, eles irão falar isso para os outros. E não podemos esquecer que as redes sociais também podem ser utilizadas nesse processo.

Estima-se que pelo menos 84% dos consumidores decidem pela compra através das indicações. De fato, se você quer ser bem sucedido no funil de vendas pense no pós-venda.

O que levar em consideração: Net Promete Score (NPS), Member get Member, alguns viral marketing, influencers, aprovação social, entre outros.

O que olhar com carinho: Se aprofundar em marketing de indicação, testar ferramentas como Viral Loops, ReferralCandy, GrowSurf, entre outras.

Por esse motivo todos os pontos da métrica piratas devem ser respeitados. Sem dúvida, o seu cliente agradecerá e a empresa terá resultados favoráveis.

Conclusão

Originalmente a métrica pirata AARRR foi elaborada sem a categoria Awareness (consciência), que nada mais é do que todos os esforços ou busca para construir a “marca” da empresa. 

Sendo que o objetivo é conseguir fazer com que eles enxerguem o produto, visando trazer a conscientização. E isso pode ser encontrado em mídias, tais como:

  • TV;
  • Outdoors;
  • Rádio;
  • Entre outros.

Então, esteja ciente de que o objetivo será criar campanhas voltadas às pessoas adequadas. De tal modo que você estará visando à parte inferior do funil de vendas. Veja alguns exemplos ligados a essa métrica:

  • Impressões;
  • CTR;
  • Visitantes do site;
  • Curtidas, comentários, compartilhamentos, etc.

Enquanto que os canais que podem ser trabalhados são:

  • Adwords (SEM);
  • SEO;
  • Displays;
  • Marketing de afiliados;
  • Retargeting;
  • Entre outros.


Pessoas precisam lembrar da sua marca, do seu negócio. 

Aplicar tudo o que foi escrito nesse artigo certamente irá auxiliar startups em early stage e profissionais a terem mais resultados.

Analisar os caminhos, testar, gerar mais vendas, dinheiro e crescer. 

Esse é o foco.


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Autoria de:

PM3 Lives 25

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