Segundo Marc Andreessen, co-fundador da Andreessen Horowitz (um dos principais fundos de VC dos Estados Unidos): “Product Market Fit significa estar em um bom mercado, com um produto que pode satisfazer esse mercado”. Ou seja, ele define PMF como o que você vai entregar para quem precisa, pensando em uma estratégia de produto.
Todos os negócios em early stage precisam entender a teoria e a prática para quebrar uma das primeiras barreiras entre um produto de sucesso e uma tentativa de fazer algo que realmente gere volume. Já que o objetivo é satisfazer o cliente e ter uma boa aceitação da marca, você precisa conhecer esse conceito que é de grande valia e faz toda a diferença.
Então é sobre isso que vamos falar nesse artigo. Boa leitura!
O que é Product Market Fit (PMF)
De uma forma resumida, o significado de PMF (Product Market Fit) em português seria o “ajuste do produto”. Com isso, ele deve estar inserido em um mercado que seja considerado promissor ($).
Então, o Product Market Fit é um conceito que une as pontas entre a satisfação e necessidades do cliente e um mercado promissor. As startups são as que mais utilizam esse tipo de conceito. Dessa maneira, compreenda que o objetivo dele é trazer uma solução adequada ao consumidor.
Importância do Product Market Fit
Ao passo que o produto realmente demonstra que vale a pena, a ponto do cliente querer efetuar o pagamento pelo item proposto, confira como o Product Market Fit ocorre no mercado:
- O produto consegue muitas vendas e demonstra potencial;
- A utilização dele está superando as expectativas;
- O dinheiro tem ingressado no caixa da empresa;
- Contratação de equipes tanto para realizar vendas quanto para o suporte;
- As reportagens querem falar sobre sua empresa ou produto.
Agora, quando ele não está funcionando, acontecerá isso:
- Os clientes não conseguem e não obtém o real valor do produto proposto;
- Não está ocorrendo indicações entre as pessoas;
- O uso tem sido baixo e não demonstra expansão;
- A imprensa não presta atenção ao produto, ou apenas avalia superficialmente.
O conceito de Product Market Fit está diretamente ligado ao de curva de adoção e ciclo de vida do produto. Isso porque, como PMF é uma busca por tração de um produto no mercado, você sabe que o encontrou quando sua solução atinge um ponto de inflexão na curva. Em outras palavras, nesse momento você vai saber que encontrou um mercado grande, um modelo de negócio válido e com crescimento sustentável.
Como funciona o Product Market Fit
Agora que entendemos o conceito do Product Market Fit, vamos analisar o seu funcionamento. Dessa forma, você deve saber que os seus clientes é que farão as venda. Entenda que a experiência que eles tiverem com o produto vai garantir novas aquisições, pois as pessoas costumam indicar pessoalmente ou através das redes sociais as marcas e empresas que aprovam.
Nesse sentido, se isso acontecer corretamente, teremos o chamado Market Fit. Por certo, entenda que o produto apresentará valor se ele for bem visto no mercado. Assim você pode seguir o Product Market Fit da melhor maneira possível, visando alcançar e atender o consumidor da melhor maneira possível. Como resultado disso, ele irá colocar a sua marca na frente das outras.
A pirâmide de Dan Olsen (ou pirâmide de Product Market Fit)
Essa pirâmide foi criada por Dan Olsen, a fim de ajudar as empresas. Ao todo são 5 pilares que a compõem:
- User Experience (UX);
- Features;
- Proposta de valor;
- Necessidades pouco atendidas;
- Cliente alvo.
O framework define o Product Market Fit usando 5 componentes principais. Cada componente é uma camada da pirâmide e está diretamente relacionado aos níveis acima e abaixo da pirâmide. De acordo com esses 5 itens, são formuladas diversas hipóteses, que terão como objetivo auxiliar na construção de um produto vencedor, e a pirâmide do Product Market Fit será importante nesse processo.
Como definir o PMF
Sem dúvidas você deve ter percebido a necessidade do conceito nas startups, já que ele consegue melhorar o produto para o público-alvo que está sendo buscado. Além disso, entenda que existe um processo chamado de Lean Product Process – o objetivo dele é organizar todas as camadas da pirâmide, iniciando da parte inferior.
Assim, durante a operação de realizar testes e revisões surgem algumas etapas. Veja quais são elas:
- Conheça seu público-alvo: definição da persona onde o produto será direcionado no mercado;
- Necessidades dos clientes que não foram supridas: identificar pontos que podem ser estratégicos;
- A proposta de valor da empresa: inovação que possa superar os produtos concorrentes;
- MVP: buscar elaborar itens que o cliente possa admirar e querer comprar (funcionalidade);
- Protótipo do MVP: a representação do produto para que o consumidor possa analisá-lo;
- Teste (MVP): os clientes farão o teste e emitirão as suas opiniões.
Com isso, o Product Market Fit demonstra que é uma maneira organizada e estratégica, onde cada camada tem de ser observada e precisa agregar o valor necessário ao produto.
Como mensurar seu PMF
“Se você precisa perguntar se possui ou não o Product Market Fit, a resposta é simples: você não tem.”
– Eric Ries, autor do livro “Lean Startup“.
PMF é um conceito bem subjetivo, como talvez você já tenha percebido. Para identificar se você atingiu uma boa tração ou se você está no caminho certo do market fit, é importante acompanhar uma série de métricas que normalmente vão fazer parte do que chamamos de Funil Pirara ou Métricas AARRR:
- Aquisição
- Ativação;
- Retenção;
- Receita;
- Recomendação.
A fim de ajudar você a entender melhor como essa análise pode ser feita, vejamos a seguir alguns exemplos de insight que você pode tirar ao mensurar métricas relacionadas ao Product-Market Fit:
- Sean Ellis Survey: se o seu produto alcançou ou ultrapassou 40% de avaliações positivas, as pessoas gostaram do produto, então ele é considerado bom;
- A taxa de rejeição: se o site possui acessos que saem rapidamente, isso indica um problema. A proposta não está cativando o usuário;
- Tempo de acesso: caso o usuário fique muito no seu site, isso é algo favorável;
- NPS: espécie de questionário, onde deve utilizar o score para definir os melhores caminhos;
- Coeficiente viral: compartilhamentos e curtidas que podem ajudar na expansão do produto.
Portanto, o Product Market Fit tem como objetivo trazer algo inovador e funcional ao mercado. De tal forma que supere o que é oferecido pelos seus concorrentes principais. Utilizando o conceito corretamente, as empresas poderão captar clientes e obter lucros.
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